Parduodant įvairų klientų turtą pastebima, kad kur kas lengviau ir maloniau yra pardavinėti gerą, prižiūrėtą ir mylimą turtą. Tačiau ar visada verta investuoti į brangų turtą?
Turto Paruošimas Pardavimui
Jūs puikiai paruošėte turtą sandoriui ir pristatymui būsimiems pirkėjams? Kaip tinkamai paruošti turtą pardavimui , aš jau rašiau skyriuje „Turto paruošimas sandoriui“, todėl nuoširdžiai rekomenduoju perskaityti dar kartą ir patikrinti, ar tikrai savo turtą maksimaliai gerai paruošėte pirmajam pasimatymui su naujais savininkais.
Kaip Tinkamai Paruošti Turtą?
- Išneškite šiukšles.
- Išplaukite ir išvėdinkite namus.
- Užklijuokite atplyšusius tapetus.
- Sutepkite girgždančias duris.
- Jeigu reikia, perdažykite sienas.
- Nuimkite skalbinius.
- Nuplaukite langus.
- Suremontuokite tekančius čiaupus.
- Nuimkite voratinklius palubėje.
- Pakeiskite neveikiančias lemputes.
Daugeliui šių darbų atlikti nereikia didelių finansinių investicijų, o pirkėjo įspūdį apie parduodamą turtą galima gerokai pagerinti. Iki pat pardavimo pabaigos pasistenkite , kad parduodamame objekte būtų tvarka, švara ir geras oras.
Derybų Menas
Pradėsiu nuo klaidų, kurias dažnai daro nepatyrę turto pardavėjai (derybininkai), o paskui kiekvieną jų smulkiai pabandysiu aprašyti ir pakomentuoti. Tikiu, kad Jums pavyks įsiminti bent kelias dažniausiai daromas klaidas.
Viskas, kas parašyta šiame „Derybų“ skyriuje, yra išbandyta ir išanalizuota per daugelį metų. Prieš pradedant bet kokias derybas reikia turėti tikslą, t.y. Tai labai individualus reikalas, bet 100 % aišku tik viena: visi turi skirti laiko ir tinkamai pasiruošti deryboms. Kuo daugiau laiko skirsi pasiruošimui, tuo daugiau „užsidirbsi“.
Atsiminkite, kad derantis dėl nekilnojamojo turto pirkimo-pardavimo prarasti arba uždirbti pinigus galima per vieną akimirką. Ir dažniausiai tai būna tokios pinigų sumos, už kurias Jūs dirbate nuo kelių mėnesių iki 10 metų, kad pavyktų sutaupyti tiek, kiek praradote derybų metu.
Aš manau, kad jeigu labai gerai pasiruošėte pardavimui ir viską atlikote taip, kaip aš Jums rekomendavau, papildomai pasiruošti deryboms reikėtų skirti apie 3-9 valandas. Deryboms galima ir reikėtų pasiruošti įvairiapusiškai.
- Kokiomis sąlygomis galėčiau parduoti turtą?
- Kokiomis blogiausiomis sąlygomis galėtume parduoti turtą?
- Mainai.
- Derybų/pardavimo sąlygos: pabandykite įsivaizduoti, dėl ko klientas gali norėti derėtis.
- Kiti tikslai.
Priklausomai nuo nusistatytų tikslų ir pardavimo eigos galima pasiruošti vienokioms ar kitokioms deryboms. Paprasčiausias būdas išsiaiškinti, kada klientas yra pasiruošęs pradėti derybas, yra tas momentas, kai pirkėjas pradeda kalbėti apie pirkimo sąlygas, atsiskaitymo galimybes, įvairias su sandoriu susijusias sąlygas.
Kad ir kokios bebūtų derybos, jos reiškia tik viena - pirkėjas yra susidomėjęs Jūsų turtu ir nori jį pirkti, tik kitokiomis sąlygomis, negu buvo pirminis Jūsų pasiūlymas.
Dažnos Pardavėjų Klaidos
Labai didelė pardavėjų dalis mano, kad derybos (daugelis tai supranta kaip pirkėjo kainos mušimą žemyn) yra neatsiejama visų padavimų dalis. Todėl derybos pradedamos tik tuomet, kai kažkurios turto savybės, pirkėjo manymu, dalinai neatitinka jo pasirinkimo kriterijaus ar kelia abejonių. Anaiptol kiekvieno pirkėjo apsisprendimą pirkti bet kokią prekę nulemia vos 1-3 esminiai LEMIAMI pasirinkimo kriterijai, o kiti yra ne tokie svarbūs arba net atgrasantys.
Štai keletas dažnų klaidų, kurias daro pardavėjai:
- Nepradėk derėtis pirmas.
- Atskleidžia per daug informacijos apie turtą.
- Mažai arba visai neužduoda klausimų pirkėjui.
- Neišsiaiškina, kas priima sprendimą.
- Gilinasi į pirkėjo pastabas dėl trūkumų.
- Pirmas siūlo nuolaidas.
- Sutinka su visais pirkėjo prašymais.
- Pyksta.
- Ginčijasi su klientu.
- Atskleidžia savo finansinę padėtį.
- Naudoja ultimatumą.
- Nustoja derėtis pasirašius avansinį susitarimą.
Todėl stenkitės išsiaiškinti teigiamus dalykus, t.y. Jeigu klientas derisi, vadinasi, Jūsų turtas yra „beveik“ jam tinkamas. Jums reikėtų išsiaiškinti, kokios pardavimo sąlygos ar turto savybės skatina mąstyti jį apie pirkimą, kitaip tariant, yra priimtinos. arba kai kuriuos pirkėjus gąsdina nenoras pasirašyti avansinės sutarties notarinėje kontoroje, o kitus - per mažas avansas, nes bijo, kad gal parduosite kam kitam, dar kitus, priešingai, didelis avansas , nes kelia įtarimą, kodėl norite iš karto tiek pinigų. Pasistenkite suprasti, kas jam tinka, t.y. dėl kokių savybių ar pardavimo sąlygų jau yra pasiruošęs pirkti.
Derybų arba pardavimo metu jūs išsakėte savo pozicijas, kurių kai kurie punktai netinka arba neramina jūsų pirkėją. Tai pasitaiko ne taip retai ir dažniausiai būna susiję su viena ar kita pirkėjo baime ar nuogąstavimu, kad dėl išsakytų jūsų pageidavimų gali iškilti jam vienokių ar kitokių sunkumų, nepatogumų ar gali tekti patirti papildomų išlaidų. Tai gali turėti ir lemiamos įtakos galutinei jo mokamai jums sumai ir pačiam sandoriui. Todėl jeigu jaučiate, kad pirkėjas jau „Jūsų“, t.y.
Iš patirties pastebėjau, kad dažniausiai sprendimą dėl būsto pirkimo šeimoje ir dėl to, kokio jo reikia, priima ne vyras, o žmona, nors vyrai dažniau moka pinigus. Žinoma, kiekviena situacija yra unikali ir teigti, kad visuomet yra būtent taip, man būtų neapdairu. Tai tiesiog pateikti pavyzdžiai, kad žinotumėte apie ką eina kalba. Todėl į derybas ir pardavimą įtraukite tą , kas priima sprendimą, o ne visus, kas atėjo į susitikimą.
Derybų metu svarbu bandyti surasti abiem pusėms naudingų sprendimų ir pinigai ne visuomet yra vienintelis pardavimo tikslas, pinigai - tai būdas gauti kažką kito. Jeigu galvosite ne tik apie save derybų metu, o ir apie tai, ką galvoja pirkėjas, derybos gali būti kur kas sėkmingesnės.
Taigi, pardavėjas įsivelia į diskusijas su pirkėju, kad tai nėra taip blogai, kaip jam atrodo, kad remontas darytas sau, kad nieko iš to neuždirba, kad parduoda į minusą ir t.t. Kaip manote, jeigu Jums kažkas žūtbūt nori įrodyti, kad Jūs nieko neišmanote, kad jūs šnekate pats nežinodami apie ką, kaip Jūs jaustumėtės bendraudamas su tokiu žmogumi?
Kad ir kas bebūtų, siūlyčiau pirmam nepradėti siūlyti nuolaidų. Pirkėjo klausimai „Kokią kainą Jūs siūlote?“ arba „Tai ką Jūs siūlote?“ reiškia, kad jūs neturite išsikėlę pardavimo tikslų ir nebyliai sutinkate su pirkėjo nuomone, kad Jūsų prašoma kaina yra per aukšta ir kad ją galima mažinti. Po pirkėjo pateikto pasiūlymo, kuris dažniausiai būna gerokai mažesnis negu norėtųsi, jums yra labai „sunku“ grįžti atgal prie buvusios pozicijos, nes jūs ją tiesiog jau praradote.
Nuolaidos davimas tik todėl, kad to jūsų paprašė, yra neapdairus jūsų veiksmas, kuris skatina kitų prašymų ir sąlygų atsiradimų virtinę. arba prašo papildomų nuolaidų. Ne veltui sakoma: sėkmė aplanko tik jai pasiruošusius. Ką tai reiškia? Pasiruoškite begales argumentų, kodėl kaina turi būti tokia, kokios reikia Jums.
Arba paklausiu kitaip: o ar tikrai esate 100% tikri, kad dėl šios jūsų nuolaidos pagaliau baigsis derybos ir sandoris įvyks? Arba kitas klausimas Jums: ar tikrai manote, kad jeigu pasakysite, jog notarines išlaidas paprastai šalys apmoka lygiomis dalimis, tai pirkėjas tikrai nepirks? Į kiekvieną prašymą reikia atsakyti prašymu arba pasiūlymu. Juk derybos- tai mainų sąlygų derinimas : keičiame savo turimus resursus į kito žmogaus resursus. Mainai vyksta tik tuomet, kai abi pusės yra (plius minus) patenkintos tuo, ką gauna,- tokia pardavimo esmė.
Visų pirma, pyktis- tai silpnumo požymis. Jeigu Jums pasiūlė kažką tokio, kas jus žeidžia, ar tai būtų nepadoriai maža kaina, siaubingos pirkimo sąlygos ar dar kas nors, kas susiję su, Jūsų manymu, nesėkmingu turto pardavimu ar mainais - nusiraminkite, atsipūskite, atsipalaiduokite. Tiesiog visi pirkėjai nori nusipirkti kuo pigiau, o visi pardavėjai parduoti kuo brangiau. Pateikite jam taip pat absurdišką pasiūlymą, tai dažniausiai padeda pirkėjui atsitokėti ir tokiu absurdišku pasiūlymu Jūs leidžiate jam suprasti, kad nesate tas, iš kurio jis turtą galės nusipirkti už pusę kainos ar dar kokiomis nors Jums atrodančiomis nesąmoningomis sąlygomis. Visuomet tas, kas pradeda pykti pirmas, galima sakyti, „pralaimėjo derybas“. Todėl emocinis pasiruošimas deryboms yra labai svarbus.
Bet kuriuo atveju, jeigu pirkėjas pateikia Jums „nepadorų“ pasiūlymą, vadinasi, Jūs turto jam dar nepardavėte, jis mato visai kitokį jo atvaizdą, kurį buvo susikūręs dar prieš turto apžiūrą. Tokiais atvejais derybininkai ir pardavėjai elgiasi skirtingai: vieni pradeda „verkšlenti“, kiti išmeta pro duris pirkėją, treti rėkia, ketvirti sutinka ir t.t. Žmonės į šiuos klausimus atsako tiek skirtingai, kad jų čia visų negalėčiau surašyti.
Nesiūlyčiau ginčytis su klientu ir neįrodinėti, kad tai, ką pirkėjas sako, yra netiesa ar iš tikrųjų yra ne taip blogai. Jeigu Jūsų pokalbis su pirkėju suksis tik apie parduodamus Jūsų turto trūkumus ir visą susitikimą tik apie tai su juo šnekėsite, kaip manote, ką jis prisimins apie Jūsų turtą grįžęs namo? Apie ką ilgiausiai šnekėsi, toks ir vaizdas liks pirkėjo galvoje, kai jis galvos apie tavo turtą.
Didžiausią gailestį man kelia tie žmonės, kurie padaro nieko neprašydami mainais maksimalią nuolaidą ir po to, kai pirkėjas neskuba pirkti arba ir toliau bando derėtis, pradeda pasakoti savo bėdas, kam jiems reikia pinigų, kad turtą skubiai reikia parduoti, kad padarė jau ir taip labai didelę nuolaidą, bet kaip jam - dar gali padaryti keliolikos tūkstančių nuolaidą, kad tik jis nupirktų…. Susikurkite planą ir pasakykite sau: aš esu maksimaliai pasiruošęs, sąžiningai ir atsakingai perėjau visus pardavimo žingsnius , jeigu šitas pirkėjas manęs paprašys nuolaidos, aš mainais jo paprašysiu didelio avanso, apmokėti neratines sandorio išlaidas, iškraustyti mano baldus, leisti pagyventi iki kitų metų galo - nemokamai ir t.t.
Ultimatumas - „Viskas arba nieko“ - dažniausiai šią taktiką naudoja tie pardavėjai, kuriems nėra didelio poreikio parduoti turtą. Tie, kurie laukia išskirtinio pirkėjo išskirtiniam turtui, kurie sako: „Jeigu atsiras toks kvailys, kuris už tiek pirktų, tai ir parduosiu“. Taip pat šios taktikos griebiasi ir tie, kurie jau turtą parduoda su maksimalia galima nuolaida. Jeigu Jūs labai stipriai jau ir taip sumažinote savo parduodamo turto kainą, ši taktika irgi ne visai tinkama, nes vien dėl to, kad yra sumažinta kaina, pirkėjas nepirks arba norės dar labiau numušti kainą, nes visuomet maža kaina asocijuojasi su mintim „kažkas su šiuo objektu ne taip“.
Šios taktikos labai dažnai griebiasi kai kurie pirkėjai. Jie derasi, derasi, derasi ir dar derasi ir derasi. Teko matyti ir girdėti atvejų, kai nuo pradinės sumos kaina nukrisdavo ir 70%, nors avansiniame susitarime ji buvo numatyta ir kita. Kad taip nenutiktų, Jums siūlyčiau visus pasiektus sutarimus pirmųjų derybų metu užfiksuoti avansiniame ar preliminariame susitarime su numatytomis baudomis kiekvienai šaliai netesybų atveju ir NUSTOTI derėtis ar aptarin...
Investicijos į Nekilnojamąjį Turtą
Investicijos į nekilnojamąjį turtą atrodo paprastos tik iš pirmo žvilgsnio. Įvairios nekilnojamojo turto rūšys turi skirtingą riziką. Perkant nekilnojamąjį turtą reikia atkreipti dėmesį į tokius niuansus kaip turto vertinimas, įsigijimo finansavimas, finansinis svertas, turto likvidumas ir jo kainą lemiantys faktoriai.
Investicijos į nekilnojamą turtą gali turėti skirtingas formas - jos neapsiriboja tik paties nekilnojamo turto įsigijimu. Nekilnojamasis turtas apibrėžiamas kaip žemė ar žemės dalis ir visi su ja susieti objektai (pvz. statiniai). Nekilnojamasis turtas dažnai tapatinamas su privačia nuosavybe. Teises į ją galima įgyti dviem būdais - perkant arba nuomojant.
Investicijos į nekilnojamąjį turtą - tai nekilnojamo turto įsigijimas, nuosavybės valdymas, nuoma arba pardavimas su tikslu uždirbti pelną. Kaip investuotoją jus turėtų labiau dominti nekilnojamo turto įsigijimas nei nuoma. Turėdami nekilnojamą turtą, jį galėsite išnuomoti nuomininkams, kurie ne tik padengs palūkanas bankui, bet dar ir jums sumokės. Investuotojus domina ir nekilnojamo turto vystymas - įsigyti sklypą, pastatyti statinių, tuomet juos išnuomoti ar parduoti.
Nekilnojamojo Turto Rūšys
- Biurai: Prestižinė investicija, paklausa priklauso nuo ekonomikos vystymosi ir įmonių poreikių.
- Prekybinės patalpos: Stabilios pajamos, nuomos kainos priklauso nuo vietos pelningumo ir žmonių srautų.
- Pramoninės patalpos: Gera investicija vidutiniam investuotojui, svarbus funkcionalumas ir patogus susisiekimas.
- Gyvenamosios patalpos: Populiariausia investicija, stabilios pajamos dėl nuolatinės paklausos.
Investicijos į nekilnojamąjį turtą dėl savo specifikos priskiriamas alternatyvių investicijų klasei.
Nekilnojamasis turtas dažnai tapatinamas su privačia nuosavybe. Teises į ją galima įgyti dviem būdais - perkant arba nuomojant.
Kuo sparčiau vystosi ekonomika, tuo daugiau kuriasi įmonių, jos samdo daugiau darbuotojų ir taip skatina didesnę biuro patalpų paklausą. Nuo ekonomikos ciklų priklauso grąža iš investicijų į biurus. Ekonomikai kylant, iš biurų nuomos galima uždirbti milžiniškus pinigus. Kylant biurų nuomos paklausai, kyla ne tik nuomos kaina, bet ir biuro vertė.
Prekybos centrai visuomet turi vieną pagrindinį nuomininką, kuris garantuoja nuolatinį žmonių srautą. Lietuvoje dažniausia tai yra „Maxima“, „Rimi“, „Prisma“ parduotuvės. Šios didžiosios įmonės dažnai plotą nuomojasi su nuolaida, kadangi jos atlieka reklamos funkciją ir užtikrina pirkėjų srautą. Nuomos kainos pačiame prekybos centre taip pat skiriasi. Jų kainą lemia žmonių srautai, erdvė, matomumas ir kaip gerai sekasi prekiauti toje vietoje. Kuo vieta yra pelningesnė, tuo daugiau įmonių nori ją išsinuomoti tokią vietą. Dėl didelės paklausos, tokių vietų nuomos kaina būna aukštesnė. Iš prekybinių patalpų nuomos gaunamos pastovesnės pajamos nei iš biurų nuomos. Prekybines patalpas pakeisti yra sudėtingiau nei biurą, todėl sutartis sudaroma ilgesniam laikui.
Pramoninės patalpos apima sandėlius, gamybines ir platinimo patalpas. Kai kurios industrinės patalpos gali netgi turėti smulkius biurus juose. Ypatingas dėmesys renkantis pramonines patalpas turi būti jų funkcionalumas. Šie pastatai turi būti nesunkai pasiekiami įvairiu transportu: vilkikais, traukiniais, laivais ar netgi lėktuvais. Jie turi būti tinkamai išplanuoti, o dar geriau jeigu patalpa yra jau pritaikyta gamybai ar sandėliavimui (pvz. yra šaldymo kameros, kranai ar pan.).
Nesvarbu ar ekonomika kyla, ar smunka, žmonės vis tiek turi kažkur gyventi. Dėl šios priežasties gyvenamųjų patalpų nuoma yra bene populiariausia ir turinti stabiliausias pajamas investicija į nekilnojamąjį turtą. Šis išskirtinis nekilnojamojo turto segmentas yra gana brangus dėl nuolatinės paklausos. Kita vertus, didelė paklausa reiškia, kad visuomet rasite nuomininkus.
Kokia yra geriausia nekilnojamojo turto investavimo strategija?
Požymiai, Rodantys Per Aukštą Kainą
Didžiąją dalimi atvejų, teisingas kainos nustatymas lemia greitą, daug jėgų ir kantrybės nereikalaujantį pardavimo procesą. Tad pastebėję, jog Jūsų parduodamas būstas nepritraukia tiek dėmesio, kiek buvo tikėtąsi - reaguokite greitai. Objektyviai įvertinkite, ar kaina atitinka situaciją rinkoje!
Požymiai:
- Būsto kaina - ženkliai didesnė, nei panašaus tipo objektų.
- Būsto skelbimai internete nesulaukia peržiūrų.
- Apžiūros vyksta periodiškai.
- Būstas reklamuojamas mėnesius, tačiau pasiūlymų - nesulaukiama.
- Pirkėjų grįžtamasis ryšys - „per brangu!“
Visi nekilnojamojo turto skelbimų portalai bei socialiniai tinklai leidžia stebėti įrašų statistiką. Skelbimą ar įrašą paspaudusiųjų bei perskaičiusiųjų skaičių. Tai pravartus įrankis vertinant tai, ar objektas bei jo kaina yra aktuali būsto pirkimu besidomintiems žmonėms. Jei per kelias savaites ar mėnesį įrašas sulaukė vos keliasdešimties peržiūrų, tuomet tai indikatorius, jog prašoma kaina neatitinka realiosios būsto vertės.
Pardavinėjant būstą, apžiūros turėtų būti kasdienybė. Ypač - standartinio tipo, paklausių NT objektų pardavimo procese. Tačiau jei dėl apžiūrų į Jus kreipiamąsi gan retai ir nereguliariai, galima daryti išvadą, kad objektas potencialių pirkėjų nesudomina. To priežastis gali būti: nepatrauklus skelbimas, lokacija, aprašyme išryškėjantys trūkumai. Tačiau kad ir kokių bėdų yra būste, visą tai kompensuoja kaina, prašoma už jį. Jei ji per aukšta, didelė tikimybė, jog potencialus pirkėjas rinksis apžiūrėti kitus, jo kainos lūkesčius atitinkančius objektus pirma brangesniojo.
Ar apžiūrų metu potencialūs pirkėjai nuoširdžiai susidomi Jūsų būstu? Jei taip, viskas puiku - būstas turėtų sulaukti savojo pirkėjo. Tačiau, jei žmonės tik atvyksta ir išvyksta, tuomet reikėtų apsvarstyti to priežastis. Pirma, tai gali būti nepakankamai pardavimui paruošta būsto išvaizda. Antra, techniniai būsto parametrai. Trečia, kaina pirkėjo akimis neatitinkanti realiosios būsto vertės. Nors antrąją priežastį pakeisti gan sunku, tačiau pirmoji ir trečioji - išsprendžiamos.
Jei po užklausų ar apžiūrų dažnai girdima, jog kaina - per didelė, tuomet reikalinga ją įvertinti iš naujo. Šiuo atveju rekomenduojama pradėti nuo pirmojo žingsnio - palyginti panašaus tipo objektų kainas rinkoje. Taip pat, reikėtų įvertinti ar būsto skelbimai sulaukia pakankamai srauto, o Jūs - apžiūrų. Tai atskaitos taškai, nuo kurių būsto kainą reikėtų vertinti iš naujo.
Jūsų Tikslas - Greitas Pardavimas
Viena pagrindinių tinkamai pardavimui paruošto būsto sąlygų - realios jo kainos nustatymas. NT agenturos Kaune Jums uždavus kelis klausimus, gali atsakyti kokia pinigų sumą tikėtina gauti. Jei ji atitinka situaciją rinkoje, o visi pagrindiniai objekto trūkumai yra sutvarkyti, tuomet tikėtina, jog pardavimas bus greitas ir sėkmingas. Tokiu atveju sutaupoma daug Jūsų laiko, jėgų, o kartu - ir finansinių resursų. Jums nereikia vesti nerezultatyvių apžiūrų, nuolat koreguoti skelbimų ar svarstyti kokių dar naujų priemonių imtis.
Žinoma, kaina nėra vienintelis lemiantis veiksnys. Labai svarbu būsto pateikimas, jo techniniai duomenys, būklė, lokacija. Bene svarbiausia - tai kaip plačiai bei profesionaliai informaciją apie jį pateiksite internete. Tai pagrindinė vieta potencialiems pirkėjams pasiekti. Tad efektyviausias pardavimo būdas yra pasitelkti profesionalus - šį darbą kasdien dirbančius nekilnojamojo turto brokerius Kaune ar kituose miestuose.
