Kaip sėkmingai parduoti turtą: patarimai ir gudrybės

Parduodant turtą svarbu ne tik nustatyti tinkamą kainą, bet ir tinkamai pasiruošti deryboms bei išvengti dažnai pasitaikančių klaidų. Šiame straipsnyje aptarsime, kaip tinkamai paruošti turtą pardavimui, kokias klaidas daro nepatyrę pardavėjai ir kaip sėkmingai derėtis dėl kainos bei sąlygų.

Turto paruošimas pardavimui

Parduodamas gerą, prižiūrėtą ir mylimą turtą, pardavėjui yra kur kas lengviau ir maloniau. Daugeliui šių darbų atlikti nereikia didelių finansinių investicijų, o pirkėjo įspūdį apie parduodamą turtą galima gerokai pagerinti. Tad ką galima atlikti?

• Išneškite šiukšles.
• Išplaukite ir išvėdinkite namus.
• Užklijuokite atplyšusius tapetus.
• Sutepkite girgždančias duris.
• Jeigu reikia, perdažykite sienas.
• Nuimkite skalbinius.
• Nuplaukite langus.
• Suremontuokite tekančius čiaupus.
• Nuimkite voratinklius palubėje.
• Pakeiskite neveikiančias lemputes ir t.t.

Iki pat pardavimo pabaigos pasistenkite, kad parduodamame objekte būtų tvarka, švara ir geras oras.

Dažnos klaidos derybų metu

Pradėsiu nuo klaidų, kurias dažnai daro nepatyrę turto pardavėjai (derybininkai), o paskui kiekvieną jų smulkiai pabandysiu aprašyti ir pakomentuoti. Tikiu, kad Jums pavyks įsiminti bent kelias dažniausiai daromas klaidas. Prieš pradedant bet kokias derybas reikia turėti tikslą, t.y. Tai labai individualus reikalas, bet 100 % aišku tik viena: visi turi skirti laiko ir tinkamai pasiruošti deryboms. Kuo daugiau laiko skirsi pasiruošimui, tuo daugiau „užsidirbsi“.

Atsiminkite, kad derantis dėl nekilnojamojo turto pirkimo-pardavimo prarasti arba uždirbti pinigus galima per vieną akimirką. Ir dažniausiai tai būna tokios pinigų sumos, už kurias Jūs dirbate nuo kelių mėnesių iki 10 metų, kad pavyktų sutaupyti tiek, kiek praradote derybų metu.

1. Sutikimas su sumažinta kaina telefonu. Tik paskambinęs galimas pirkėjas pasiūlė jums telefonu 20 000 Lt mažesnę sumą už jūsų turtą su sąlyga, kad atvažiuos apžiūrėti, o jūs atsakėte: ,,Atvažiuokite ir pašnekėsime“. Viskas, praradote 20 000 Lt nuo pradinės kainos, toliau derybos vyks jau nuo „naujos kainos“, kuri yra 20 000 Lt mažesnė, ir tai yra tik todėl, kad jūs sutikote. O ar galėjote nesutikti? Ir kas tada būtų pasikeitę?

2. Nepakankamas pasiruošimas deryboms. Aš manau, kad jeigu labai gerai pasiruošėte pardavimui ir viską atlikote taip, kaip aš Jums rekomendavau, papildomai pasiruošti deryboms reikėtų skirti apie 3-9 valandas. Deryboms galima ir reikėtų pasiruošti įvairiapusiškai.

• Kokiomis sąlygomis galėčiau parduoti turtą?
• Kokiomis blogiausiomis sąlygomis galėtume parduoti turtą?
• Mainai.
• Derybų/pardavimo sąlygos: pabandykite įsivaizduoti, dėl ko klientas gali norėti derėtis.
• Kiti tikslai.

Priklausomai nuo nusistatytų tikslų ir pardavimo eigos galima pasiruošti vienokioms ar kitokioms deryboms. Paprasčiausias būdas išsiaiškinti, kada klientas yra pasiruošęs pradėti derybas, yra tas momentas, kai pirkėjas pradeda kalbėti apie pirkimo sąlygas, atsiskaitymo galimybes, įvairias su sandoriu susijusias sąlygas. Kad ir kokios bebūtų derybos, jos reiškia tik viena - pirkėjas yra susidomėjęs Jūsų turtu ir nori jį pirkti, tik kitokiomis sąlygomis, negu buvo pirminis Jūsų pasiūlymas.

3. Pirmalaikis derybų pradėjimas. Nepradėk derėtis pirmas, nes pirkėjas galbūt turi dar suvokti, ar turtas jam yra priimtinas ir tinkamas, o kad tai įvyktų, Jūs turite suprasti, ką jis mąsto ir apie ką galvoja, kas jam kelia nerimą ar abejones. Kad ir kaip skubiai reikėtų parduoti, nuoširdžiai rekomenduoju Jums: nepradėkite derėtis pirmas, t.y. nesakykite, už kiek parduosite ar kiek nuleisite pinigų.

4. Manymas, kad derybos yra kainos mušimas. Labai didelė pardavėjų dalis mano, kad derybos (daugelis tai supranta kaip pirkėjo kainos mušimą žemyn) yra neatsiejama visų padavimų dalis. Todėl derybos pradedamos tik tuomet, kai kažkurios turto savybės, pirkėjo manymu, dalinai neatitinka jo pasirinkimo kriterijaus ar kelia abejonių. Anaiptol kiekvieno pirkėjo apisprendimą pirkti bet kokią prekę nulemia vos 1-3 esminiai LEMIAMI pasirinkimo kriterijai, o kiti yra ne tokie svarbūs arba net atgrasantys.

5. Per didelis atvirumas apie trūkumus. Jūs dabar tikriausiai galvojate: ,,O kas čia tokio?“ Turi juk pirkėjas žinoti trūkumus, statybų defektus ir kitas blogybes. Iš dalies taip, o iš dalies ir ne. Pirkėjas, žinoma, turi sužinoti apie tuos defektus, kurie yra susiję su objekto konstrukcija, kurių galbūt net nesimato plika akimi. Visa kita yra tiesiog Jūsų emocijos, kitaip tariant subjektyvus JAUSMAS, o jausmai tiems patiems dalykams yra juk skirtingi. Todėl Jūsų asmeninė nuomonė apie rajoną, kaimynus, susisekimą, vietą, išplanavimą, šio tipo statinių kokybę ir pan. turi likti Jums ir tik Jums.

6. Neišsiaiškinimas pirkėjo poreikių. Visi pirkėjai turtą renkasi pagal vieną ar keliolika kriterijų, bet apsisprendimą pirkti ar nepirkti nulemia tik 1- 3 kriterijai.

7. Mažai arba visai neužduoda klausimų pirkėjui. Pardavėjas dažniausiai galvoja: ,,Nėra čia ko daug klausinėti ir taip viskas aišku. Jis (pirkėjas) nori pirkti panašų turtą į mano šiame rajone ir už tokią kainą“. Tuomet, kai aprodote pirkėjui (supažindinate) savo turtą ar iškart po to, (galima net ir telefoninio pokalbio metu) užduokite kelis klausimus, kurie padėtų Jums suprasti potencialaus pirkėjo ketinimus, poreikius ir planus.

Nesvarbu, kada užduosite klausimus pirkėjui, svarbu, kad atsakymus Jums pavyktų gauti iki pardavimo pabaigos / derybų pradžios. Kiekvieną kartą uždavę klausimą, pasistenkite iš pirkėjo atsakymų suprasti (išgirsti), kodėl jam atrodo Jūsų turtas priimtinas. Užduoti klausimus reikėtų tik todėl, kad tai jums labai įdomu. Tai labai svarbūs klausimai, kuriuos būtinai reikėtų užduoti dar tik susitikus su klientu, arba galima jo net apie tai paklausti telefonu.

8. Kliento trukdymas įsigyti turtą. Reikia nesutrukdyti jam nusipirkti turtą, t.y. Jeigu klientas derisi, vadinasi, Jūsų turtas yra „beveik“ jam tinkamas. Jums reikėtų išsiaiškinti, kokios pardavimo sąlygos ar turto savybės skatina mąstyti jį apie pirkimą, kitaip tariant, yra priimtinos. arba kai kuriuos pirkėjus gąsdina nenoras pasirašyti avansinės sutarties notarinėje kontoroje, o kitus - per mažas avansas, nes bijo, kad gal parduosite kam kitam, dar kitus, priešingai, didelis avansas , nes kelia įtarimą, kodėl norite iš karto tiek pinigų. Pasistenkite suprasti, kas jam tinka, t.y. dėl kokių savybių ar pardavimo sąlygų jau yra pasiruošęs pirkti.

9. Baimės ir nuogąstavimai. Derybų arba pardavimo metu jūs išsakėte savo pozicijas, kurių kai kurie punktai netinka arba neramina jūsų pirkėją. Tai pasitaiko ne taip retai ir dažniausiai būna susiję su viena ar kita pirkėjo baime ar nuogąstavimu, kad dėl išsakytų jūsų pageidavimų gali iškilti jam vienokių ar kitokių sunkumų, nepatogumų ar gali tekti patirti papildomų išlaidų. Tai gali turėti ir lemiamos įtakos galutinei jo mokamai jums sumai ir pačiam sandoriui.

10. Netinkamo asmens įtraukimas į derybas. Todėl į derybas ir pardavimą įtraukite tą, kas priima sprendimą, o ne visus, kas atėjo į susitikimą.

11. Egoizmas derybose. Jeigu galvosite ne tik apie save derybų metu, o ir apie tai, ką galvoja pirkėjas, derybos gali būti kur kas sėkmingesnės.

12. Bandymas įtikinti pirkėją. Ši klaida atsiranda nuo tos akimirkos, kai į pirkėjo išsakytą pastabą dėl parduodamo turto savybių ar kokybės pardavėjas pradeda aiškintis, gilintis į tai, kodėl jis taip mano ir kas jam nepatinka. Vadinasi, yra tikėtina, kad yra kur kas svarbesnių Jūsų parduodamo turto, kurios pirkėjui yra ne mažiau, o dažniausiai ir labiau svarbios, kurias reikėtų Jums išsiaiškinti ir apie kurias kalbėti. Taigi, pardavėjas įsivelia į diskusijas su pirkėju, kad tai nėra taip blogai, kaip jam atrodo, kad remontas darytas sau, kad nieko iš to neuždirba, kad parduoda į minusą ir t.t. Kaip manote, jeigu Jums kažkas žūtbūt nori įrodyti, kad Jūs nieko neišmanote, kad jūs šnekate pats nežinodami apie ką, kaip Jūs jaustumėtės bendraudamas su tokiu žmogumi?

13. Nuolaidų siūlymas be jokios priežasties. Kad ir kas bebūtų, siūlyčiau pirmam nepradėti siūlyti nuolaidų. Pirkėjo klausimai „Kokią kainą Jūs siūlote?“ arba „Tai ką Jūs siūlote?“ reiškia, kad jūs neturite išsikėlę pardavimo tikslų ir nebyliai sutinkate su pirkėjo nuomone, kad Jūsų prašoma kaina yra per aukšta ir kad ją galima mažinti. Po pirkėjo pateikto pasiūlymo, kuris dažniausiai būna gerokai mažesnis negu norėtųsi, jums yra labai „sunku“ grįžti atgal prie buvusios pozicijos, nes jūs ją tiesiog jau praradote.

14. Nesiruošimas apginti kainos. Ne veltui sakoma: sėkmė aplanko tik jai pasiruošusius. Ką tai reiškia? Pasiruoškite begales argumentų, kodėl kaina turi būti tokia, kokios reikia Jums. Juk kiekvieną kartą, kai jūs sutinkate su jo pasiūlytu vienokiu ar kitokiu kainos pasiūlymu ar sąlyga, jūs dovanojate jam du dalykus: savo laiką ir /arba pinigus.

15. Sutikimas apmokėti notarines išlaidas. Pirkėjas: ,,Noriu, kad apmokėtumėte notarines išlaidas“. Pardavėjas sako: ,,Gerai“ , galvodamas: ,, Ai, ne kaži kokia suma.“ Bet jeigu turtas yra 1 mln. Lt, tai notariniai mokesčiai yra apie 5000Lt - kiek laiko Jūs dirbate, kad gautumėte tokią sumą? Arba paklausiu kitaip: o ar tikrai esate 100% tikri, kad dėl šios jūsų nuolaidos pagaliau baigsis derybos ir sandoris įvyks? Arba kitas klausimas Jums: ar tikrai manote, kad jeigu pasakysite, jog notarines išlaidas paprastai šalys apmoka lygiomis dalimis, tai pirkėjas tikrai nepirks?

16. Pyktis derybų metu. Visų pirma, pyktis- tai silpnumo požymis. Jeigu Jums pasiūlė kažką tokio, kas jus žeidžia, ar tai būtų nepadoriai maža kaina, siaubingos pirkimo sąlygos ar dar kas nors, kas susiję su, Jūsų manymu, nesėkmingu turto pardavimu ar mainais - nusiraminkite, atsipūskite, atsipalaiduokite.

Visuomet tas, kas pradeda pykti pirmas, galima sakyti, „pralaimėjo derybas“. Todėl emocinis pasiruošimas deryboms yra labai svarbus. Bet kuriuo atveju, jeigu pirkėjas pateikia Jums „nepadorų“ pasiūlymą, vadinasi, Jūs turto jam dar nepardavėte, jis mato visai kitokį jo atvaizdą, kurį buvo susikūręs dar prieš turto apžiūrą.

17. Ginčijimasis su klientu. Nesiūlyčiau ginčytis su klientu ir neįrodinėti, kad tai, ką pirkėjas sako, yra netiesa ar iš tikrųjų yra ne taip blogai. Jeigu Jūsų pokalbis su pirkėju suksis tik apie parduodamus Jūsų turto trūkumus ir visą susitikimą tik apie tai su juo šnekėsite, kaip manote, ką jis prisimins apie Jūsų turtą grįžęs namo? Apie ką ilgiausiai šnekėsi, toks ir vaizdas liks pirkėjo galvoje, kai jis galvos apie tavo turtą.

18. Didžiausios nuolaidos darymas iš karto. Didžiausią gailestį man kelia tie žmonės, kurie padaro nieko neprašydami mainais maksimalią nuolaidą ir po to, kai pirkėjas neskuba pirkti arba ir toliau bando derėtis, pradeda pasakoti savo bėdas, kam jiems reikia pinigų, kad turtą skubiai reikia parduoti, kad padarė jau ir taip labai didelę nuolaidą, bet kaip jam - dar gali padaryti keliolikos tūkstančių nuolaidą, kad tik jis nupirktų….

Susikurkite planą ir pasakykite sau: aš esu maksimaliai pasiruošęs, sąžiningai ir atsakingai perėjau visus pardavimo žingsnius, jeigu šitas pirkėjas manęs paprašys nuolaidos, aš mainais jo paprašysiu didelio avanso, apmokėti neratines sandorio išlaidas, iškraustyti mano baldus, leisti pagyventi iki kitų metų galo - nemokamai ir t.t.

19. Ultimatumas - „Viskas arba nieko“. Dažniausiai šią taktiką naudoja tie pardavėjai, kuriems nėra didelio poreikio parduoti turtą. Tie, kurie laukia išskirtinio pirkėjo išskirtiniam turtui, kurie sako: „Jeigu atsiras toks kvailys, kuris už tiek pirktų, tai ir parduosiu“.

Taip pat šios taktikos griebiasi ir tie, kurie jau turtą parduoda su maksimalia galima nuolaida. Jeigu Jūs labai stipriai jau ir taip sumažinote savo parduodamo turto kainą, ši taktika irgi ne visai tinkama, nes vien dėl to, kad yra sumažinta kaina, pirkėjas nepirks arba norės dar labiau numušti kainą, nes visuomet maža kaina asocijuojasi su mintim „kažkas su šiuo objektu ne taip“.

20. Kainos mažinimas 70 proc. Šios taktikos labai dažnai griebiasi kai kurie pirkėjai. Jie derasi, derasi, derasi ir dar derasi ir derasi. Teko matyti ir girdėti atvejų, kai nuo pradinės sumos kaina nukrisdavo ir 70%, nors avansiniame susitarime ji buvo numatyta ir kita. Kad taip nenutiktų, Jums siūlyčiau visus pasiektus sutarimus pirmųjų derybų metu užfiksuoti avansiniame ar preliminariame susitarime su numatytomis baudomis kiekvienai šaliai netesybų atveju ir NUSTOTI derėtis ar aptarin...

Patarimai sėkmingam pardavimui

Apibendrinant, sėkmingas turto pardavimas reikalauja ne tik fizinio paruošimo, bet ir psichologinio pasiruošimo deryboms. Būtina išvengti dažnai daromų klaidų, suprasti pirkėjo poreikius ir būti lanksčiam, bet neprarasti savo pozicijų. Tinkamas pasiruošimas ir strategija padės pasiekti geriausią įmanomą rezultatą.

Štai keletas patarimų, kurie padės jums sėkmingai parduoti turtą:

• Tinkamai paruoškite turtą pardavimui.
• Išsiaiškinkite pirkėjo poreikius ir lūkesčius.
• Būkite pasiruošę deryboms ir turėkite aiškų tikslą.
• Venkite daryti nuolaidas be jokios priežasties.
• Neleiskite, kad emocijos paveiktų jūsų sprendimus.
• Įtraukite į derybas tą asmenį, kuris priima sprendimą.
• Būkite lankstūs, bet nepraraskite savo pozicijų.

tags: #nuo #pirmadienio #atiduodu #buta #tarpininkams #brokeriui