Gyvenime nutinka įvairių situacijų, kuomet tenka padengti neplanuotas išlaidas. Būsto paklausa Lietuvoje yra didesnė nei bet kada, todėl sklypo pardavimas - tikrai ne kasdienė užduotis.
Kai kuriems žmonėms būsto pirkimas yra ne tik džiuginantis procesas, bet ir tikras galvos skausmas. Šiame straipsnyje pateiksime patarimus, kaip tinkamai pasiruošti būsto pardavimui, nustatyti jo vertę ir išvengti dažniausiai pasitaikančių klaidų.
Tinkamas pasiruošimas - pagrindas sėkmingam pardavimui
Pagrindinis ir svarbiausias žingsnis - paruošti būstą pardavimui. Iš pirmo žvilgsnio tai atrodo elementaru, tačiau anot NT bendrovės „Capital Pro“ brokerio Deivido Jezersko, pirkėjai kartais praleidžia šią pakopą. Būstą paruošti reikia, taip kaip ruošiamės, kai pardavinėjame automobilį, tik su būstu reikia pasistengti dar daugiau.
Įmonės „Vilniaus Turtas“ NT brokerė Linda Razgaitienė atkreipia dėmesį, kad būstų parduodantiems žmonėms kartais itin trūksta tvarkos. Brokeris fotografuoja arba kviečia profesionalų fotografą, kad parodytų būsto ypatumus, pateikia dailias įtaigias fotografijas. Tačiau atvykę galimi būsto pirkėjai pamato visiškai kitą vaizdą - sujaukti namai, pilnos kriauklės indų, neklotos lovos, nemalonūs kvapai. Pirkėjams nemalonūs akiai vaizdai vertės prie pirkinio neprideda.
NT įmonės „Inreal“ projektų pardavimų vadovė Ieva Šikšnytė - Brazienė taip pat pritaria pastabai dėl tvarkingumo. Būstas yra emocionalus pirkinys, todėl svarbus žingsnis - tinkamai parengti turtą pardavimui - fotosesijai bei pirkėjų apžiūroms. Netvarkingas, apleistas būstas visada bus mažiau likvidus už tvarkingą ir švarų, net jei jo kaina būtų ne tokia patraukli.
Kaip sukurti jaukių namų įspūdį?
- Užtikrinkite švarą. Kiekvienas būsto kampelis turi spindėti švara. Ypatingai didelį dėmesį skirkite virtuvės, vonios bei WC erdvėms.
- Pašalinkite nereikalingus daiktus. Pertvarkykite visas vietas, kurios namuose atrodo perkrautos. Kuo tuštesnis ir tvarkingesnis Jūsų būstas bus, tuo lengviau pirkėjas galės įsivaizduoti, kur atsiras jo daiktai.
- Sutaisykite minimalius trūkumus. Pakeiskite perdegusias lemputes, priveržkite atsilaisvinusias durų rankenas ar vandens maišytuvą. Pašalinkite kiek įmanoma daugiau pažeidimų.
- Suteikite erdvumo ir šviesos. Išvežkite daug vietos užimančius, tačiau mažai naudos duodančius senus baldus. Sukurkite erdvumo pojūtį, kad pirkėjai galėtų lengviau pajausti, kur galės pasistatyti savo naujuosius baldus. Ir įžiebkite visas šviesas!
- Sukurkite jaukumą. Įneškite jaukių detalių. Tik jokiu būdu jų neperkraukite! Svetainę ar virtuvę padailinkite skintų gėlių puokšte, ar kambarine gėle. Vonios kambarį pagražinkite keliais dailiais rankšluostėliais, žvake ar kitu vonios aksesuaru.
- Įneškite malonių kvapų. Prieš prasidedant apžiūrai būstą atsakingai išvėdinkite. Prieš tai, stenkitės negaminti nieko, kas skleistų aštrų kvapą.
- Pasirūpinkite būsto prieigomis. Būsto prieigos turi blizgėti. Tai vieta, kur pirkėjas susidaro pirmąjį įspūdį. Jei pardavinėjamas būstas yra daugiaaukštyje name, pasistenkite kiek įmanoma aptvarkyti laiptinę. Jei tai namas - atsakingai sutvarkykite kiemą ir įėjimo dalį.
- Papirkite bendravimu. Bendraukite maloniai, padėkite potencialiems pirkėjams susikurti viziją, kaip galėtų atrodyti jų naujųjų namų išplanavimas. Būkite vaišingi, pasiūlykite kavos ar arbatos.
Būsto vertės nustatymas
Vienas iš sunkumų, su kuriais susiduria būstą parduodantys žmonės - negalėjimas objektyviai nustatyti jo vertės. Ekspertų manymu, tai yra viena iš esminių kliūčių būsto pardavimui.
Dažnu atveju pardavėjai atsidaro skelbimų portalus, pasižiūri į panašius butus, savo būstą vertina geriau ir nusistato šiek tiek aukštesnę kainą nei konkurentai. O kas jeigu ir konkurentai nusistatė šiek tiek aukštesnę kainą? Tada seka varginantis pirkėjo laukimas.
Pasak D. Jezersko, būsto pardavėjas neretai nustato aukštesnę kainą nei ta, kurią norėtų gauti - pasilieka dalį sumos deryboms, o taip elgtis nereikėtų. Geriau nustatyti rinkos kainą ir argumentuoti pirkėjams, jog palyginus su kitais rinkoje parduodamais būstais, jų kaina gera.
I. Šikšnytė - Brazienė sako, kad kainą lemia ne tik būsto vieta, plotas ar kambarių skaičius, bet ir individualios turto charakteristikos: būsto lokacija pastate, langų orientacija, bendra pastato ir turto būklė, komunikacijos, pridėtinių verčių buvimas ar nebuvimas, juridiniai faktai.
Viena iš dažniausiai pasitaikančių būsto nepardavimo priežasčių - netinkamai nustatyta turto kaina. Ir tai tikrai ne visada reiškia ją buvusią per aukštą. Turėjome bent kelis atvejus, kai kilstelėta pardavimo kaina sukėlė susidomėjimą ir turtas buvo parduotas.
Ką reikia žinoti apie kainą?
- Būkite realistiški. Nustatykite rinkos kainą, atsižvelgdami į panašius parduodamus būstus.
- Atsižvelkite į individualias charakteristikas. Būsto lokacija, būklė, komunikacijos ir kiti faktoriai turi įtakos kainai.
- Nebijokite eksperimentuoti. Kartais kilstelėta kaina gali sukelti susidomėjimą.
Laikas - ne sąjungininkas
D. Jezerskas pabrėžia, kad kuo mažiau žmonės skuba parduoti būstą, tuo ilgiau ir trunka jį parduoti. Ilgai pardavinėjamas būstas, pirkėjų akimis atrodo netoks patrauklus, nepatikimas. Dažnai net ženklus kainos sumažinimas nebeduoda norimo rezultato, nes pirkėjai galvoja, kad kažkas su tuo turtu negerai, kad jo taip ilgai niekas nenuperka.
Todėl, jo manymu, laikas per kurį yra bandoma realizuoti savo būstą negali būti ilgas. Jeigu šiandien jums dar tikrai nereikia parduoti būsto, tai pardavinėkite tada kai tikrai reikės. Tik taip gausite aukštesnę kainą, nes tai bus naujas būsto pasiūlymas rinkoje ir pirkėjai juo domėsis ir tikrai nesakys, kad jau metus laiko jį bando parduoti ir niekaip neparduoda.
D. Jezerskas teigia, kad standartiškai būstą parduoti užtrunka 1-2 mėnesius, tačiau galima parduoti ir per 2-3 savaites ar net kelias dienas. Tai priklauso nuo patirties ir turimo pirkėjų skaičiaus duomenų bazėje. Jeigu pats pardavėjas per 2 mėnesius net arti nebuvo su pirkėju prie pageidaujamos kainos, jis siūlo iškart kreiptis į NT brokerį, kad patartų ką toliau daryti.
Pasak I. Šikšnytės - Brazienės pardavimo trukmė priklauso nuo daugelio aspektų, o ypač nuo paties būsto charakteristikų ir kainos. Ekonominės klasės būstai parduodami gerokai greičiau, nei prestižinės klasės vien todėl, kad pastarųjų pirkėjų yra kur kas mažiau. Priklausomai nuo rinkos sąlygų, ekonominės klasės būstą Viliuje normalu parduoti per mėnesį-du, tuo tarpu prestižinei klasei pirkėjo suradimas, derybos bei sutarties sąlygų derinimas gali užtrukti iki metų.
Pašnekovės teigimu, skelbimuose užsibuvęs turtas sensta, tampa atpažįstamas, o potencialiems pirkėjams kyla abejonių dėl jo kokybės, problemiškumo.
Koją pakiša žinių trūkumas
Anot D. Jezersko, kiekvienas pardavėjas turi žinoti, kad būsto pardavimas yra sudėtingas procesas užimantis laiko, reikalaujantis specifinių žinių, todėl ne pro šalį būtų gerai turėti patarėją, kuris esant vienai ar kitai sudėtingesnei situacijai galėtų patarti. Yra daugybė skelbimų su mėnesių mėnesiais neparduotų butų ar namų, kurie nenuperkami dėl pardavėjo padarytų klaidų.
Pašnekovo manymu, jeigu parduodant būstą jums skambina tik NT brokeriai siūlantys savo paslaugas, o pirkėjai neskambina, vadinasi kažkas yra negerai - prastas pateikimas ar per aukšta kaina. Jeigu pirkėjai skambina, atvyksta apžiūrėti jūsų būsto, bet nepasiūlo kainos, vadinasi, kažkas jų netenkina siūloma turte arba vėl jūsų prašoma kaina per aukšta.
Svarbu žinoti, kad būstą visada galima parduoti pačiam, tačiau visada kils klausimas ar tikrai padariau viską, kas įmanoma. Ar tikrai pirkėjo siūloma kaina yra aukščiausia kurią galima gauti už savo turtą. Tuo tarpu NT brokeriai turi pardavimų statistiką jūsų vietovėje, gali kompetetingai palyginti jūsų būstą su konkurentais, taip pat turi pirkėjų duomenų bazes ir žino kokie yra šiuo metu pirkėjų lūkesčiai.
Anot brokerės I. Šikšnytės - Brazienės pardavėjui svarbu būti gerai susipažinusiam su juridiniais turto faktais, kurie turi tiesioginę įtaką galimam sandoriui, jo eigai bei terminams. Pavyzdžiui, gal būstas pirktas su paskola, yra nepilnamečių vaikų arba turtas įtrauktas į vedybinę sutartį. Dažnai pasitaiko nesutvarkytų kadastro bylų problema. Tai gali užvilkinti pardavimo procesą, sukelti nesusipratimų ar net grėsmę sutarties nutraukimui su baudomis.
Klausimai, kuriuos reikia užduoti sau prieš parduodant būstą:
- Ar esu susipažinęs su juridiniais turto faktais?
- Ar turiu visus reikiamus dokumentus?
- Ar esu pasiruošęs atsakyti į pirkėjų klausimus apie būsto būklę?
Kartais patys trukdo procesui
Pasak brokerės L. Razgaitienės pardavėjai nori greitai parduoti būstą, tačiau labai vangiai derina laiką apžiūroms, nukelia tik savaitgaliams, arba atvirkščiai - tomis dienomis neįsileidžia. Pardavėjas įsivaizduoja, kad visas ritmas turi suktis pagal juos. Pirkėjas taip pat mano, kad jis - padėties šeimininkas, nes moka didelius pinigus. Šioje situacijoje abi šalys lygiavertės ir turi vadovautis pagarbos ir žmoniškumo taisyklėmis, turi įgyti daugiau lankstumo. Visgi būstas nėra parduodamas kasdien ir tokie etapai būna tik keletą kartų per visą žmogaus gyvenimą.
Pašnekovė taip pat atkreipia dėmesį, kad savininkai labai nori dalyvauti apžiūrose ir vadovauti pardavimui. Tačiau tai yra klaidingas sprendimas. Anot jos, kai namuose nėra savininkų, būsimi pirkėjai elgiasi laisviau, nebijo varstyti langų, balkonų, klebenti rankenų, tikrinti, ar gerai slankioja įmontuotų baldų durys. Pirkėjai įsijaučia šioje erdvėje ir tuoj pat jų galvoje gimsta planai, ką būste reiktų pakeisti, perstumdyti, kur kieno erdvė būtų.
Svarbus ne tik būstas, bet ir jo aplinka
L. Razgaitienė kaip būtinybę būstui parduoti įvardija ir tvarkingą aplinką. Labai svarbu yra sutvarkyti kiemą, laiptinę, prižiūrėti, kad nebūtų šiukšlių ir visur vyrautų švara. Prieš ruošdama butą pardavimui, aš pati įdėčiau pastangų: laiptinės sienas nuplaučiau, sumestas lankstinukų dėžes išneščiau, gėlę kokią pastatyčiau, nuorūkas sušluočiau. Tai nekainuoja, tačiau įvedama elementari tvarka. Pirkėjas daug maloniau tokiais laiptais pakils iki apžiūrimo buto. Yra butų savininkų, kurie nepagaili poros šimtų eurų ir perdažo laiptinę. Vėlgi, tai mažas procentas nuo pardavimo vertės, o nauda - didžiulė.
Įtakos turi net sienų spalva
Nekilnojamojo turto (NT) brokeris Mantas Mikočiūnas „Delfi“ tikino, kad yra keletas receptų, kaip parduodant būstą galima pakelti jo vertę. Kartais, anot jo, tai daugiau laiko nei pinigų kainuojantys darbai. Puikus pavyzdys galėtų būti sienų perdažymas. Jis, ko gero, iš remonto darbų kainuotų pigiausiai, lyginant su grindų keitimu ar santechnikos tvarkymu. Tačiau tai duotų pakankamai gerą emociją iš pirkėjo pusės, kaip jis jaučiasi bute, kuriame tvarkinga.
Kaip išskyrė, jeigu jau nuspręsta perdažyti sienas, įtakos, kaip greitai ar už kiek parduosite būstą, gali turėti ir sienų spalva. Būtina rinktis ramias spalvas ir vengti ryškių. Žalios, mėlynos, raudonos spalvos, jos buvo madingos prieš 15 metų - 2008-2009 m., tad toks interjeras gali sudaryti ir minėto laikmečio įspūdį bei asocijuotis su morališkai pasenusiu NT.
Dar vienas svarbus dalykas, anot M. Mikočiūno, yra smulkių trūkumų, kurie itin rėžia akį, sutvarkymas. Tokiems darbams, dažniausiai, pats remontas nekainuoja daug pinigų, bet kainuoja daugiau pastangų. Tarkime, sutvarkyti atsilupusį plintusą, išimti dėmę iš stalviršio ir pan. Dažnai atrodo, kad tai smulkmena ir nieko tokio, tačiau pirkėjams tai daro neigiamą įspūdį ir tokiu atveju jie išsineša emociją, kad turtas reikalauja remonto ir visai nesvarbu, kad tai nekainuoja daug.
Gali tekti atnaujinti baldus
M. Mikočiūno manymu, parduodant būstą ir norint pakelti NT vertę, būtina atsižvelgti ir į minkštų baldų būklę. Jei jie pasenę, reikėtų atkreipti dėmesį ir pakeisti fotelį, sofą, televizoriaus stalelį ir panašiai. Galbūt jie net galėtų būti pigesni bei buvo, tačiau, jokiu būdu, ne suplyšę, nes estetinis vaizdas kuria daug geresnę emociją. Brokeris pridūrė, kad, jo manymu, būstą su baldais parduoti visada bus lengviau nei tuščią erdvę.
Ne visiems žmonėms vaizduotė veikia taip, kaip žmonėms, kurie dirba su NT. Brokeriai, architektai atėję į objektą iškart mato galutinį vaizdą, tačiau dažnai atėję pirkėjai jo nemato. Kartais geriau tą vaizdą žmonėms jau būti sukūrus. Kitas dalykas, tuščia erdvė neturi jaukumo. Žmonėms reikia emocijos, kad čia namai ir atsinešus dantų šepetuką galima įsikelti ir gyventi.
Pasak M. Mikočiūno, galima sakyti ir taip, kad šiandieninis pirkėjas yra tinginys. Jis visko nori čia ir dabar, todėl užkrauti ant galvos, kad jis turi viską pats pasidaryti ir nusipirkti, nėra gerai. Jei žmogui duosi rinktis būstą, kurių vienas bus apstatytas naujais baldais, o kitas - tuščias, jis rinktis apstatytą. Išbaigtumas - receptas.
Palygino su viešbučio kambariu
„Ober-Haus“ senamiesčio biuro vadovas Marius Čiulada taip pat kalbėjo apie projekto užbaigtumą ir tikino, kad parduodant NT objektą nereikėtų pamiršti jo „išlengvinti“. Reikia išnešti visus perkrautus daiktus, kad būtų kuo mažiau sunkumo, atsidarytų kuo daugiau erdvės. Kažkieno asmeniniai paveikslai, daiktai, kryželiai, personalinės nuotraukos - to nereikia. Pirkėjas čia įsivaizduoja savo namus ir gyventojo vizualo ar kvapo čia nereikia.
M. Čiulada tikino, kad geriausias pavyzdys būtų savo būstą įsivaizduoti tarsi viešbučio kambarį. Tai NT - tinkantis bet kam. Kalbėdamas apie vonios kambarį brokeris aiškino, kad jis taip pat privalo būti maksimaliai nuasmenintas. Gyvenate jūs ten ar ne, dantų šepetuko ten neturi matytis. Pirkėjas atėjęs įsivaizduoja, kad jis čia maudysis ir valysis dantis, todėl to neturi būti.
Net nenoriu kalbėti, kad būste būtų prirūkyta ir panašiai. Geriausia, kai juntamas kepamo pyrago ar kavos kvapas. Tai simbolizuoja namų jaukumą. Apžiūros metu gali būti įjungta ir rami muzika. Bet jei muzika bus sunki ar bus didelis garsas, tai gali suponuoti, kad jūs bandote nuslėpti kaimynų keliamą triukšmą.
Būsto remontas - privalumas
M. Čiulada pastebėjo, kad vis labiau į madą ateina ir namų dekoravimas pardavimui. Tai reiškia, kad gali būti perkami nauji baldai, specialiai perkamos pagalvėlės, pledai, žvakidės, vazos. Net yra profesionalūs žmonės, kurie tuo užsiima ir turi daug aksesuarų. Butą pardavus galima juos nuimti arba įskaičiuoti į kainą. Brangesniuose objektuose tai labai pasiteisina. Jie net, jei reikia padažyti sieną, tai padaro.
Jeigu šeima turi seną būstą, kuriame prieš tai gyveno vyresnis asmuo, o 10-15 tūkst. Eur investicijos ruošiantis parduoti NT nežavi, jis siūlytų bent išsinešti senus baldus. Visgi jei investuoti norima, visada lengviau parduodamas bus jau suremontuotas būstas.
tags: #patarimai #parduodantiems #busta