Kaip pirkėjas įsivaizduoja turtą: nuo kainos iki emocijų

Nekilnojamas turtas nėra prekė su konkrečia kaina. Priešingai nei daugelis įsivaizduoja, nekilnojamas turtas turi ne konkrečią kainą (vertę) o vertės diapazoną arba kitaip vertės žirkles.

Pavyzdžiui, jei kreiptumėtės į penkis vertintojus, beveik neabejotinai, kiekvieno jų vertinimas butų skirtingas. Turto pardavėjai dažniausiai nežino, pagal ką yra nustatoma turto vertė ir juo labiau visiškai nesigilina, kokios yra panašių parduotų būstų realios kainos.

Kai kurie savininkai prisimena anksčiau matytus namus, kurie buvo parduodami prieš kelis mėnesius ar pasižiūri į parduodamų panašių objektų kainas portaluose ir nusprendžia, kad jų objektas yra vertas X Eur daugiau. Tačiau tik maža dalis portaluose eksponuojamų objektų realiai yra parduodama, todėl ten dažniau matomi pardavėjų norai ir lūkesčiai (kurie labai dažnai prasilenkia su realybe), o ne realios rinkos kainos.

Šiame straipsnyje aptarsime, kaip pirkėjai vertina nekilnojamąjį turtą, kokie veiksniai daro įtaką jų sprendimams ir kaip pardavėjai gali geriau paruošti savo būstą sėkmingam pardavimui.

Kaina ir rinkos analizė

Jeigu jūsų nekilnojamuoju turtu niekas nesidomi, vadinasi jo pradinė kaina yra tiesiog per didelė. Pardavimo kaina tiesiogiai įtakoja apžiūrų ir pasiūlymų skaičių.

Visų pirma, prieš pateikdamas pasiūlymą, pirkėjas tikisi pamatyti namus gyvai. Pirkėjai paprastai yra linkę apžiūrėti keletą objektų, esančių toje pačioje kainų kategorijoje. Nepriklausomai nuo to ar pirkėjas dirba su brokeriu ar ieškosi būsto pats, per brangūs namai net nepatenka į paieškos radarą.

Pagrindinė priežastis, dėl kurios nesulaukiama pasiūlymų iš pirkėjų yra tai, kad namas nepatenka į pirkėjų akiratį. Jei pirkėjas nežino, kad toks namas yra parduodamas, jis netenka galimybės jį apžiūrėti. Nėra apžiūros - nėra pardavimo.

Dauguma pirkėjų nenueina į apžiūras galvodami, kad pasiūlys per mažą kainą. Todėl, nenorėdami įžeisti pardavėjo, verčiau vengia nemalonaus susidūrimo.

Nusprendus parduoti savo gyvenamąjį būstą, pirmiausia reikia padaryti išsamią rinkos analizę. Tik paanalizavus ir palyginus kainas galima racionaliai, atsiribojus nuo visų emocinių prisirišimų, įvertinti visus būsto privalumus ir trūkumus. Todėl norint nustatyti realią turto kainą būtina žinoti, kiek analogiškų gyvenamųjų būstų pastaruoju metu buvo parduota greta parduodamo jūsų būsto ir kas yra pagrindiniai jūsų konkurentai.

Jei būsto šeimininkas nuolat domisi NT sritimi, seka rinkos tendencijas, tuomet ir pats gali drąsiai nustatyti savo būsto kainą, tačiau NT brokeriai pastebi, kad dažniausiai daugeliui šeimininkų koją pakiša žinių trūkumas arba emocinis prieraišumas prie įmantresnio ir brangaus remonto, daiktų. Todėl žmogui pasidaro sunku nustatyti realią būsto kainą ir sudėlioti pardavimo planą.

Deja, būsto kainos jokiu būdu nepakels „įdėta meilė“, rūpestis ar faktas, kad čia buvo labai smagu ir gera gyventi šeimininkams. Iš tikrųjų, būsto kainą pagrindžia objektyvūs kriterijai: rajonas, įrengimas, jei parduodamas butas, aukštas.

Atminkite, kad pardavinėjate vietą ir sienas, o ne remontą ar techninius įrengimus, nes beveik didžioji dauguma naujaukurių interjerą iš esmės pakeičia.

Svarbu! Nekilnojamojo turto pardavimai yra pagrindinė mano veikla, todėl jai skiriu didžiausią dėmesį.

Optimalus pardavimo greitis

Turto pardavimas - optimalus pardavimo greitis yra 2-3 mėn., jei pageidaujama išgauti geriausios kainos ir greičio santykį. Tačiau dažnu atveju pasitaiko, jog turtas parsiduoda per mėnesį ar net kelias savaites. Vis dėlto, kai kuriam turtui reikalingas ir ilgesnis laiko terminas, ypatingai prabangesnio segmento turtui.

Pardavimo nustatymas yra ypatingai svarbi procedūra, nes remiantis vien tik „aruodas.lt, skelbiu.lt“ dažniausiai yra klaidinanti informacija ir reikalaujanti per didelių laiko resursų siekiant „geriausios kainos“.

Visas turtas turi būti realizuotas per 2-3 mėn. Nuo darbo pradžios su jūsų objektu. Taip pat būtina skirti didelius reklamos kaštus į jūsų parduodamą turtą, jog išgauti maksimaliai aukštą kokybę per našiausią laiko terminą.

Jaunosios kartos poreikiai ir būsto pasirinkimas

Neprisirišti prie vietos daiktais, kosmopolitiškai matyti savo vietą po saule, siekti ne materialinių gėrybių, bet potyrių ir įspūdžių - šios ir kitos panašios gyvenimo tiesos vyrauja jaunosios kartos kultūroje. Darydami įtaką daugeliui visuomenės gyvenimo sričių jie neaplenkia ir architektūros, kuri visais laikais kito, pagal žmonių poreikius.

Lietuvos miestuose butų architektūra per pastaruosius dešimtmečius ryškiai kito. Žmonės norėjo daugiau bendrauti namuose, būti drauge, todėl virtuvė iš patalpos maistui ruošti tapo gyvenamojo kambario dalimi. Balkonai - poilsio erdve su kavos staliuku, o ne šaltu podėliu maisto produktams. Nebeliko holų ir prieškambarių, nes yra sieninės spintos.

Pasak jo, būsto komfortas nebepriklauso nuo jo dydžio.

Šiuo metu Vilniuje plėtojamo namų kvartalo „Ozo kvartetas“ architektas Egidijus Marcikonis pasakojo, jog apie būsimą gyvenimo būdą juose galvota iš pat pradžių. „Reikėjo taip suplanuoti vidines erdves, kad funkciškai jos atitiktų dvigubai didesnį plotą. Jas taikėme žmonėms kurie gyvena aktyvų socialinį gyvenimą, daug keliauja.

Jaunimui labai svarbi vieta mieste - arti centro, kavinių, klubų, parduotuvių. Šalia turime multifunkcinį „Ozo“ prekybos ir pramogų centrą su kinu, restoranais, kavinėmis, sporto klubu, žiemą - čiuožykla ant stogo. Kiti kaimynai - galingi viso miesto traukos centrai - „Siemens“ arena ir „Vichy“ vandens parkas. Jauni žmonės mieliau renkasi būstą naujai plėtojamuose projektuose. Seni miegamieji rajonai jų nedomina.

Kad pamatytų, kaip atrodys būsimi namai ir būstai, informacinių technologijų ir kompiuterinių žaidimų aplinkoje užaugusi karta nenori laukti, kol juos pastatys, bet tikisi juos pamatyti čia ir dabar, virtualioje realybėje.

Virtuali realybė kol kas yra šiuolaikiškas būdas savo akimis pamatyti, kaip atrodys statomas namas ir konkretus būstas, pabūti jame“,- pasakojo kompanijos „ID3“ architektas Vilius Juknevičius, kūręs „Ozo kvarteto“ virtualios realybės projektą. Jis pritaikytas žiūrėti kompiuterio, išmanaus telefono ekrane arba pro virtualios realybės akinius, kuomet galima pasivaikščioti ir po būsimas patalpas, ir po kiemą, pajausti erdvę, „pasimatuoti“, ar ji tinka, pasitikrinti, kaip joje jautiesi.

Interjero dizaineris Rimantas Špokas pastebi, kad jaunoji karta turi visiškai kitokį požiūrį į būstą. Jie mažiau skiria dėmesio namams, sugrįžta tik pernakvoti, lengvai užkąsti. „Namų aplinką primenantis miesto kavinės interjeras pakeičia ir namus, ir darbo stalą, todėl užtenka jaukios, nedidelės privačios erdvės. Be to, jis lengviau įperkamas, mažiau kainuoja įrengimas, išlaikymas.

Daug keliaujantys jauni žmonės kitokį požiūrį į namus parsiveža ir iš pasaulio didmiesčių.

Būsto ekspertai teigia, kad norint kuo greičiau parduoti butą, svarbu atkreipti dėmesį tiek į skelbimo, tiek į buto reprezentatyvią išvaizdą. Nekilnojamojo turto skelbimų portalo Domoplius.lt specialistai dalijasi 5 patarimais, kurie padės geriau pristatyti parduodamą butą pirkėjams.

Svarbu! Pagaliau, dauguma suvokia, kad šiandien būstas turi keistis su mūsų poreikiais ir galimybėmis. Kol gyvename vieni, patogu ir vieno ar dviejų kambarių bute, didėjant šeimai, natūralu, reikia didesnio būsto, o vaikams užaugus ir palikus tėvų namus, vėl galima grįžti prie mažesnio būsto.

Gyventi reikia taip, kad būtų patogu ir, jei tik yra galimybė, namus galima keisti pagal besikeičiančias aplinkybes. Pavyzdžiui, pakeitėte darbą ir dabar kiekvieną dieną ryte ir vakare tenka iš vieno miesto galo važinėti į kitą. Tokiu atveju galima keisti ir gyvenamąjį vietą. Kam kiekvieną dieną save kankinti, jei galima susikurti tokias gyvenimo sąlygas ir aplinkybes, kurios jums būtų patogios. Be to, viename būste pragyvenus dešimt metų, būtinas remontas. Kartais kur kas paprasčiau įsigyti naują būstą ir jį susiremontuoti taip, kaip šiandien norite, nei lopyti ir tvarkyti seną. Geros permainos visada motyvuoja ir įkvepia džiaugtis gyvenimu.

Svarbu! Turto nuoma ypatingai svarbi turtų savininkams, kurie susitelkę gauti pasyvias pajamas.

Kaip paruošti būstą pardavimui: patarimai ir gudrybės

Norint sėkmingai parduoti būstą, reikia atkreipti dėmesį į detales, kurios gali padidinti jo patrauklumą pirkėjams. Štai keletas patarimų, kaip tai padaryti:

1. Tvarka ir švara: Netvarka - pirmas žingsnis į nesėkmę. Todėl prieš fotografuodami butą susitvarkykite: paslėpkite nereikalingus daiktus, atlaisvinkite erdves ir kampus. Svetainėje ar virtuvėje pastatykite vazą su gėlėmis arba dubenį su šviežiais vaisiais.
2. Kokybiškos nuotraukos: Pirmasis pirkėjo „susitikimas“ su butu vyksta žiūrint nuotraukas. Vadinasi, jos turi būti kuo kokybiškesnės ir geresnės rezoliucijos. Patariama įvertinti šviesą už lango. Jei fotografuosite vakare, sutemus, nuotraukos gali būti niūrios.
3. Nuotraukų detalės: „Įvairios statulėlės ir šeimos nuotraukos svetainėje, batai koridoriuje, dantų šepetėliai, muilinės, šampūnai ir kosmetikos priemonės vonioje - visus šiuos daiktus reikėtų paslėpti. Kadangi žiūrėdamas skelbimą, pirkėjas jau įsivaizduoja, kur ir kaip bute sudės asmeninius daiktus, svetimi daiktai nuotraukose jam tik trukdo“, - teigia I.
4. Išsamus skelbimas: Dažnai pardavėjai skelbimą užpildo atmestinai. Jų nuomone, jei pirkėjas susidomės, jis buto atvažiuos apžiūrėti, todėl nėra prasmės vargintis ir skelbime pateikti visą informaciją. „Skelbime užpildykite kuo daugiau laukelių ir sudėkite visas varneles prie būsto privalumų, kadangi žmonės buto dažnai ieško pagal konkrečius kriterijus.
5. Adresas: Pardavėjai dažnai pritingi skelbime nurodyti adresą, nes jiems tai atrodo nesvarbu. Tačiau tikslus adresas labai praverčia. „Sakykim, nurodote, jog butas yra Subačiaus gatvėje. Tačiau toje gatvės dalyje, kuri yra arčiau centro, o ne Markučių. Jeigu šio fakto neakcentuosite skelbime, būsto centre ieškantis pirkėjas gali juo ir nesusidomėti“, - teigia I.
6. Papildoma informacija: Buto nuotraukas ir pagrindinį aprašymą papildanti informacija pirkėjui ne tik įdomi, bet ir naudinga. Jeigu butas yra netoli centro, parašykite tai skelbime ir nurodykite, per kiek laiko centrą galima pasiekti pėsčiomis, automobiliu arba viešuoju transportu. Nepatingėkite parašyti, ar šalia yra mokymosi įstaigų, parduotuvių, parkas, stadionas.

Svarbiausi patarimai, kaip paruošti gyvenamąjį būstą pardavimui: Labai svarbu, kad gyvenamasis būstas vos pravėrus duris atrodytų švariai ir gaiviai, skaniai kvepėtų. Reikėtų sukurti jaukių, švarių ir gaivių namų, kuriuose norėtųsi įsikurti ir gyventi, atmosferą. Kiekvienas potencialus pirkėjas, apžiūrinėdamas namus, įsivaizduoja kaip juose gyvens. Todėl kuo mažiau matysis ar mėtysis asmeninių daiktų, tuo bus geriau.

Kartais net tokie dalykai kaip netvarkinga virtuvė, kaimynų užpylimo žymės lubose, atsilupę tapetai, pelėsis kampuose ar blogas kvapas gali numušti būsto kainą arba net ir visai nubaidyti potencialius pirkėjus. Remontui daug investuoti tikrai neverta, nes tai neatsipirks. Tačiau namai turi atrodyti jaukūs ir tvarkingi. Didžioji dalis žmonių labai jautrūs kvapams, todėl jei namų kvapas nemalonus, juose būti ilgiau nejauku.

Svarbu! Siekiant užtikrinti sėkmingą būsto pardavimą, reikalinga kuo didesnė sklaida. Vien tik specializuotais skelbimų portalais pasikliauti neužtenka. Brokeriai naudoja ir socialinius tinklus, ir skrajutes pašto dėžutėse, kurios jau lyg ir atrodo „atgyvenusios“, tačiau dažnai puikiai suveikia, taip pat kabina informacinius plakatus ant parduodamo būsto langų. Todėl apie tai, kad parduodate savo namus, kaimynus tikrai verta informuoti. Dažnai kaimynai pagelbėja rekomenduodami šalia jų įsigyti gyvenamąjį būstą savo draugams ar giminaičiams.

Dažnai šalia savo namų gyvenamąjį būstą vaikai nori nupirkti savo senyviems tėvams, kuriems reikia arba dar gali prireikti nuolatinės priežiūros. Pardavimus paskatinti gali ir socialiniai tinklai, juose užsakyta papildoma reklama.

Svarbu! Nekilnojamojo turto pardavimai yra pagrindinė mano veikla, todėl jai skiriu didžiausią dėmesį.

Sienų spalva

NT brokeris Mantas Mikočiūnas „Delfi“ tikino, kad yra keletas receptų, kaip parduodant būstą galima pakelti jo vertę. Kartais, anot jo, tai daugiau laiko nei pinigų kainuojantys darbai.

„Puikus pavyzdys galėtų būti sienų perdažymas. Jis, ko gero, iš remonto darbų kainuotų pigiausiai, lyginant su grindų keitimu ar santechnikos tvarkymu. Tačiau tai duotų pakankamai gerą emociją iš pirkėjo pusės, kaip jis jaučiasi bute, kuriame tvarkinga“, - sakė jis.

Būtina rinktis ramias spalvas ir vengti ryškių. Žalios, mėlynos, raudonos spalvos, jos buvo madingos prieš 15 metų - 2008-2009 m., tad toks interjeras gali sudaryti ir minėto laikmečio įspūdį bei asocijuotis su morališkai pasenusiu NT.

Dar vienas svarbus dalykas, anot M. Mikočiūno, yra smulkių trūkumų, kurie itin rėžia akį, sutvarkymas. „Tokiems darbams, dažniausiai, pats remontas nekainuoja daug pinigų, bet kainuoja daugiau pastangų. Tarkime, sutvarkyti atsilupusį plintusą, išimti dėmę iš stalviršio ir pan. Dažnai atrodo, kad tai smulkmena ir nieko tokio, tačiau pirkėjams tai daro neigiamą įspūdį ir tokiu atveju jie išsineša emociją, kad turtas reikalauja remonto ir visai nesvarbu, kad tai nekainuoja daug“, - sakė jis ir pridūrė, tokiais atvejais nereikia galvoti, kad pirkėjas pats susitvarkys būstą.

„Būna, kad žmonės gyvena parduodamame NT ir jie būna pripratę prie minėtų trūkumų, patys to nebepastebi“, - sakė jis.

Svarbu! Jei norite savo gyvenamąjį būstą parduoti patys, turite sekti NT tendencijas.

Baldai

M. Mikočiūno manymu, parduodant būstą ir norint pakelti NT vertę, būtina atsižvelgti ir į minkštų baldų būklę. „Jie visoje NT kainoje nesudaro didelės kainos dalies, tačiau jei jie pasenę, reikėtų atkreipti dėmesį ir pakeisti fotelį, sofą, televizoriaus stalelį ir panašiai. Galbūt jie net galėtų būti pigesni bei buvo, tačiau, jokiu būdu, ne suplyšę, nes estetinis vaizdas kuria daug geresnę emociją“, - pastebėjo jis.

Brokeris pridūrė, kad, jo manymu, būstą su baldais parduoti visada bus lengviau nei tuščią erdvę.

Žmonėms reikia emocijos, kad čia namai ir atsinešus dantų šepetuką galima įsikelti ir gyventi“, - svarstė jis. Pasak M. Mikočiūno, galima sakyti ir taip, kad šiandieninis pirkėjas yra tinginys. „Jis visko nori čia ir dabar, todėl užkrauti ant galvos, kad jis turi viską pats pasidaryti ir nusipirkti, nėra gerai. Jei žmogui duosi rinktis būstą, kurių vienas bus apstatytas naujais baldais, o kitas - tuščias, jis rinktis apstatytą. Išbaigtumas - receptas“, - patarė brokeris.

Baldai ir buitinė technika: Dėl tokio turto kaip baldai, buitinė technika, brangūs lauko augalai yra susitariama derybomis ir viskas priklauso nuo būsto pardavimo kainos bei aplinkybių. Jei ketinate pradėti naują gyvenimo etapą naujoje vietoje ir, pavyzdžiui, norite užmiršti viską, kas jus siejo su senaisiais jūsų namais, tuomet, žinoma, verta palikti baldus pirkėjams ir atsinaujinti. Bet jei baldai šeimininkams svarbūs ir brangūs, tuomet vertėtų juos pasiimti. Būna ir tokių atvejų, kad potencialūs pirkėjai nori pirkti būstą tik su visais jame esančiais baldais. Tuomet tai išsprendžiama derybomis.

Svarbu! Turto savininkas visada nori turėti profesionalų, tvirtą ramstį savo tikslams įgyvendinti.

Nuosavybės "išlengvinimas"

„Reikia išnešti visus perkrautus daiktus, kad būtų kuo mažiau sunkumo, atsidarytų kuo daugiau erdvės. Kažkieno asmeniniai paveikslai, daiktai, kryželiai, personalinės nuotraukos - to nereikia. Pirkėjas čia įsivaizduoja savo namus ir gyventojo vizualo ar kvapo čia nereikia“, - patarė jis.

Geriausias pavyzdys būtų savo būstą įsivaizduoti tarsi viešbučio kambarį. „Tai NT - tinkantis bet kam“, - lygino jis.

Kalbėdamas apie vonios kambarį brokeris aiškino, kad jis taip pat privalo būti maksimaliai nuasmenintas. Gyvenate jūs ten ar ne, dantų šepetuko ten neturi matytis. Pirkėjas atėjęs įsivaizduoja, kad jis čia maudysis ir valysis dantis, todėl to neturi būti.

„Net nenoriu kalbėti, kad būste būtų prirūkyta ir panašiai. Geriausia, kai juntamas kepamo pyrago ar kavos kvapas. Tai simbolizuoja namų jaukumą“, - pridūrė M. Čiulada ir sakė, kad apžiūros metu gali būti įjungta ir rami muzika. „Bet jei muzika bus sunki ar bus didelis garsas, tai gali suponuoti, kad jūs bandote nuslėpti kaimynų keliamą triukšmą“, - pastebėjo jis.

M. Čiulada pastebėjo, kad vis labiau į madą ateina ir namų dekoravimas pardavimui. Tai reiškia, kad gali būti perkami nauji baldai, specialiai perkamos pagalvėlės, pledai, žvakidės, vazos. „Net yra profesionalūs žmonės, kurie tuo užsiima ir turi daug aksesuarų. Butą pardavus galima juos nuimti arba įskaičiuoti į kainą. Brangesniuose objektuose tai labai pasiteisina. Jie net, jei reikia padažyti sieną, tai padaro“, - sakė jis.

Jeigu šeima turi seną būstą, kuriame prieš tai gyveno vyresnis asmuo, o 10-15 tūkst. Eur investicijos ruošiantis parduoti NT nežavi, jis siūlytų bent išsinešti senus baldus.

„Visgi jei investuoti norima, visada lengviau parduodamas bus jau suremontuotas būstas“, - pastebėjo jis.

Svarbu! Daugeliui žmonių nekilnojamo turto pirkimas/pardavimas/nuoma ar kita galima forma yra ne kasdieninė procedūra, todėl būtina pasikonsultuoti su artimaisiais.

Rankpinigiai ir avansas

Dažnas pardavėjų galvos skausmas - rankpinigiai: Taip jau yra NT srityje, kad čia pardavimų procesas nėra nusprendžiamas vien garbės žodžiu. Suderėjus kainą ir visas sąlygas, būtina paimti rankpinigius. Atminkite, nėra užstato - nebus ir pardavimo.

Kitas svarbus, daugeliui dažnai kylantis klausimas, kaip geriau palikti rankpinigius - grynaisiais ar pavedimu, ir kokia turėtų būti užstato suma. Dažniausiai užstato vertė siekia apie 10 proc. nuo parduodamo turto vertės, geriausia, tai padaryti mokėjimo pavedimu.

O mokant avansą, reikia pasirašyti rezervavimo dokumentą arba preliminarią pirkimo-pardavimo sutartį, kurioje būtų užfiksuotos aptartos pardavimo sąlygos: visa turto kaina, išsikraustymo terminai ir kita. Jei yra papildomų susitarimų, pavyzdžiui, dėl baldų, buitinės technikos, augalų, geriausia ir juos paminėti sutartyje. Tik pervedus avansą ir pasirašius sutartį, pardavėjas nebegali toliau pardavinėti būsto.

Svarbu! Tikiuosi, kad galėsiu Jums padėti, skirdamas savo laiką, pasiekti aukščiausius rezultatus.

Svarbu! Nekilnojamojo turto pardavimai yra pagrindinė mano veikla, todėl jai skiriu didžiausią dėmesį.

Lentelė: Patarimai, kaip paruošti būstą pardavimui

tags: #kaip #turta #isivaizduoja #pirkejas