Sezoniniai išpardavimai Lietuvoje - įprastas reiškinys, vykstantis pasibaigus rudens/žiemos ir pavasario/vasaros sezonams. Ką apie tai mano prekybininkai ir mados ekspertai? Panagrinėkime, kaip išpardavimai veikia mūsų rinkoje ir kaip pirkėjai gali iš to gauti naudos.
Skirtingi pirkėjų tipai ir jų elgsena
„Aprangos“ grupės pardavimų ir marketingo direktorė Irma Marcinkienė teigia, kad yra dvi pagrindinės pirkėjų grupės:
- Tie, kurie nori įsigyti prekę sezono metu, nes sėkmingiausios prekės išpardavimų nesulaukia.
- Tie, kurie įpratę apsipirkti per išpardavimus.
Per išpardavimus parduotuvės tradiciškai sulaukia ženklaus pagyvėjimo, ypač aktyvi būna jų pradžia. Tačiau, ar visada verta pasiduoti reklaminiam šurmuliui?
Kokių nuolaidų galima tikėtis?
Klientus vilioja garsiai skelbiamos nuolaidos net iki 90 proc., bet dažniausiai už tokią kainą būna parduodama tik maža prekių dalis. „Iš tiesų „Aprangos“ grupei priklauso daug skirtingų tinklų, tad negalima taikyti vienos taisyklės. Priklausomai nuo tinklo, nuolaidos būna iki 50, 60, 70 procentų. Jos per visą išpardavimo periodą nuolat kinta, yra peržiūrimos pagal išpardavimo rezultatus - kiek dar turime prekių, kiek jų norime išparduoti“, - atskleidė I. Marcinkienė.
Nuolaidų skirtumai skirtinguose segmentuose
Ekonominiame segmente vartotojai jautrūs kainai ir masinami didelių nuolaidų. Prestižo segmente išpardavimai pritraukia pirkėjus, kurie paprastai negali sau leisti prekių įprasta kaina. Tai visiškai atskiras tipas, kuris atsiranda prabangos segmente išpardavimų metu.
Lietuviai renkasi atsakingai
Pardavimų specialistės teigimu, lietuviai išpardavimų pasiūlymais naudojasi apgalvotai, tad pasibaigus akcijoms parduotuvių neužplūsta daiktus grąžinti norintys klientai. Spontaniškumas tam tikra prasme kartais atsiranda, bet lietuvaičiai yra iš tikrųjų labai išmanūs, sumanūs pirkėjai: jie dažniausiai tiksliai žino, ko ieško, ko nori ir kokia yra jiems priimtina kaina.
Kas nutinka su neparduotomis prekėmis?
„Bent jau mūsų grupėje po išpardavimų visas prekes perkeliame į išparduotuves - jų būtent toks tikslas ir yra, išparduoti prekes iki nulio už tokią kainą, kokia yra priimtina rinkai. Ten galimos labai įvairios nuolaidos ir kartais tiesiog simbolinės kainos - ir už 5 litus, ir už 9 litus būna prekių“, - sakė I. Marcinkienė.
Reklaminis triukšmas ir pirkėjų skepticizmas
Prekybos centro „Europa“ vadovė Gintarė Urnevičienė mano, kad daugelis pirkėjų jau yra „atbukę“ nuo įvairiausių akcijų gausos, o į skelbiamas itin dideles nuolaidas žvelgia įtariai. Mūsų klientas jau atsirenka, kas yra kas ir tokiose „masinėse psichozėse“ nelabai yra linkęs dalyvauti.
Alternatyvios akcijos
Tam, kad pritrauktų skeptiškuosius klientus, prekybos centras, be sezoninių išpardavimų, stengiasi sugalvoti kitokių, originalių akcijų: „Pirmiausia darome tokius „mados išpardavimus“. Organizuojam, būna, „Batmanų dienas“ arba „Black Friday“ - tai mūsų tokios firminės nuolaidos. Tai daugiau yra ne išpardavimas ar sandėlių išvalymas, bet pardavimų skatinimas, didinant klientų lojalumą“, - pasakojo G. Urnevičienė.
Žmonės atpažįsta apgaulę, todėl pardavėjas daugiau naudos sulaukia ne vaikydamasis sensacijų, o skelbdamas realias nuolaidas. Tada nebūna nepatenkintų klientų, negauname jokių pretenzijų ir tomis dienomis pas mus pirkėjų tikrai padidėja - netgi būna dešimteriopai kai kuriose parduotuvėse. Abi šalys lieka patenkintos.
Užsienietiškos idėjos su lietuvišku prieskoniu
Ar prekybininkai semiasi idėjų iš užsienio kolegų? „Aišku, kad globalinės tendencijos mums yra žinomos, jos ateina ir mūsų rinka į tai reaguoja, bet pats žmogus, perkamoji galia, vartojimo įpročiai skiriasi, dėl to mes akcijas konstruojame pagal vietinių pirkėjų lūkesčius ir įpročius. Idėjų, be abejo, semiamės - tiek iš užsienio praktikos, tiek iš vadovėlių, visuomet stebime, ką daro pasaulio, Europos lyderiai, ką konkurentai daro - kad jų nekopijuotume ir nedubliuotume.
Ne veltui sakoma, kad viskas jau yra sugalvota, bet mes tai pakeičiame, adaptuojame mūsų rinkai. Kaip „Amerikoje“ yra „Black Friday“ - didžiausias metų išpardavimas, kai žmonės prie prekybos centrų laukia tiesiog su miegmaišiais ir palapinėmis. Mes pasiskolinome pačią frazę, bet kitaip ją pateikėme, užpatentavome tai kaip „Europos“ brendą ir organizuojame tokias akcijas“, - pasakojo G. Urnevičienė.
Kaip pakeisti mumyse gyvenančias neigiamas vaikystės patirtis?
Patarimai pirkėjams: kaip sėkmingai pasinaudoti išpardavimu?
„Manau, visų pirma žmogus turėtų įsivertinti, kiek jis gali pinigų išleisti ir ką nori pirkti - ar už tuos pinigus nori daugiau „greitos mados“ dalykų, ar už tą pačią sumą geriau įsigis du-tris gerus daiktus, kuriuos nešios ir galės lygiai taip pat derinti su tais „greitos mados“ atributais kelerius metus. Tai labai priklauso nuo paties žmogaus, į ką jis nori investuoti - bet kuo klientas yra „brangesnis“, kuo jo socialinis statusas aukštesnis, tuo jis renkasi patvaresnius daiktus ir yra linkęs mokėti daugiau: kad ir su nuolaida, bet turėti kokybišką daiktą, daiktą su tam tikra filosofija, o ne pigų drabužėlį, kurį sunešios per mėnesį ir pamirš, kad tokį turėjo“, - sakė G. Urnevičienė.
Prekė su nuolaida - ne prastesnė už naują modelį
Stilistė Austėja Jablonskytė pastebi, kad išpardavimai - puiki proga įsigyti tai, kam įprastai galbūt pagailėtumėte pinigų. Pašnekovė išskyrė dvi prekių grupes, į kurias akcijų metu verta atkreipti dėmesį:
- Klasikiniai, „nesenstančio“ stiliaus daiktai.
- Ryškūs akcentai, kuriuos tiesiog drąsiau pirkti už mažesnę kainą.
Jeigu drabužis atsidūrė išpardavime, tai dar nereiškia, kad jis yra kažkuo blogas ar netinkamas - gal nepasitaikė tas statistinis pirkėjas, kuris būtų jį nupirkęs, arba pradinė kaina buvo per didelė.“
Ką pirkti išpardavimų metu?
A. Jablonskytės mintims pritaria ir dizaineris Robertas Kalinkinas: „Jeigu drabužis atsidūrė išpardavime, tai dar nereiškia, kad jis yra kažkuo blogas ar netinkamas - gal nepasitaikė tas statistinis pirkėjas, kuris būtų jį nupirkęs, arba pradinė kaina buvo per didelė.“
Kai kurie, kas turi galimybes, kurį laiką sandėliuoja, atiduoda aukcionams ar dovanoja kokiems nors pasirodymams. Iš esmės, jeigu drabužio niekas nenuperka, jis savo vertę praranda.
