Vykdant verslą svarbu atsižvelgti į pardavimo pobūdį - daug kas priklauso nuo to, kam konkrečiai teikiama paslauga ar kam parduodama prekė. Tai gali būti kita įmonė, asmuo arba vyriausybinė įstaiga. Kiekvienas segmentas reikalauja konkrečios organizacijos ir požiūrio į darbą. Šiame straipsnyje aptarsime skirtingus pardavimo kanalus, jų ypatumus ir strategijas, skirtas B2B, B2C ir B2G rinkoms.
B2B (Verslas Verslui)
Termino pavadinimas kilęs iš angliško posakio „business to business“ (pažodinis vertimas „verslas verslui“). Pagal šį verslo modelį įmonė parduoda prekes kitai įmonei. Kelios įmonės vienu metu gali veikti kaip pirkėjai - vienos įmonės klientais tampa 2 ar 3 įmonės, kurioms reikia, pavyzdžiui, teisinių paslaugų.
Kuo skiriasi pardavimas per B2B sistemą?
Paprastai sandorį sudaro keli etapai, lydimi derybų ir sutarčių sudarymo. Įvairių formatų ir dydžių įmonės gali parduoti savo gaminius b2b sektoriuje.
B2B sandorių ir paveiktų sričių pavyzdžiai:
- Naudingosios iškasenos: Kalbame apie gamtines dujas, naftą, durpes, anglį, kai kurios įmonės išgauna rūdą, o po perdirbimo parduoda kitoms įmonėms.
- Gatava produkcija: Kepyklėlė negali veikti be orkaičių, o detalių gamykla be staklių.
- Reklama: Verslo skatinimas tiesiog neįsivaizduojamas be gerai sukonstruotos reklamos sistemos.
B2b sandorių ir paveiktų sričių įvairovė yra gana didelė. Toks verslo modelis pasirenkamas ir paslaugų sektoriuje, kur, atrodytų, didžioji sektoriaus dalis yra skirta kitam modeliui - verslo ir kliento sąveikai. Kiekviena pardavimo rūšis turi savo ypatybes sudarant sandorį, apskaičiuojant išlaidas ir reklamuojant jūsų paslaugas.
JTM - B2B Produkto Auginimo Strategijos | Martynas Martikonis #9
Palyginti su kitais B2B verslo modeliais, bendradarbiavimas nėra plačiai taikomas. Įmonė gali praktikuoti tiek b2b, tiek b2c - apie šį tipą kalbėsime žemiau. Tačiau pagrindinis pajamų kanalas dažniausiai gaunamas iš darbo su fiziniais, o ne su juridiniais asmenimis. B2b bendradarbiavimas dažnai yra ilgalaikis.
Pavyzdys: klientai susiranda gerą produktų tiekėją savo verslui, sudaro sandorį ir pamato, kaip efektyviai vyksta pirkimo procesas.
Be to, kad pardavimuose pateikiama daug dokumentų, sandoriuose dalyvauja daug žmonių. Tai būtina ir norint, kad viskas vyktų sklandžiai, ir norint sureguliuoti vidinius procesus. B2b yra pagrindiniai sprendimų priėmėjai - Sprendimų centras, atsakingas už pirkimo procesą, DVR - asmuo, darantis įtaką sprendimui, sprendimų priėmėjas - sprendimų priėmėjas.
B2C (Verslas Vartotojui)
B2C arba „verslas vartotojui“ (iš anglų kalbos - verslas vartotojui) yra pardavimo rūšis, kurios tikslas yra parduoti produktą asmeniui arba galutiniam vartotojui. Žmonės, kurie perka maisto produktus, lanko šokių pamokas, atsiskaito už prekes internetinėje parduotuvėje, yra šios sistemos dalis. Išskirtinis bruožas - didelė klientų apyvarta už vidutinę prekių ir paslaugų kainą.
Tai nėra pilnas pavyzdžių sąrašas, nes pramonės šakų, parduodančių produktus tiesiogiai vartotojui, yra daug. Konkurencija šiame verslo modelyje tikrai didelė. Ilgą laiką rinkoje veikiančios įmonės, naujokai, nedidelės gamybos įmonės - visi stengiasi pritraukti potencialius pirkėjus.
Dėl didelės konkurencijos tokiu atveju reikia nuolat „laikyti pirštą ant pulso“ - sugalvoti naujų kūrinių, plėsti pagrindines reklamines kampanijas, bendradarbiauti su tinklaraštininkais ir žiniasklaidos veikėjais. Tą ir dar daugiau daro rinkodaros analitikas. B2C skiriasi tuo, kad nemaža dalis produktų platinama internetu. Vartotojai yra įpratę už prekes atsiskaityti tiesiogiai svetainėje, naudodamiesi kortelėmis ar elektronine mokėjimo sistema. Be to, atsirado turgavietės, kuriose pirkėją rasti kur kas lengviau. Tačiau jie veikia kaip tarpininkai, kurie iš tikrųjų veikia b2b modelyje.
Vartotojų emocijos vaidina svarbų vaidmenį b2c. Jie gali įvertinti visus prekės pliusus ir minusus, stebėti pristatymą ir emocijų įtakoje priimti sprendimą dėl pirkimo. Produktų gamintojai stengiasi žmonėms sukelti tik teigiamas emocijas ir stebi, kokius atsiliepimus apie prekę palieka. B2c jie negamina pritaikytų ar atskirų prekių galutiniam vartotojui - yra atvirkščiai. Daug pelningiau gaminti dideles partijas, iš kurių galima rinktis iš kelių rūšių. Čia įmonė orientuojasi ne į konkretų asmenį, o į prekių grupės paklausą rinkoje.
B2G (Verslas Vyriausybei)
„Verslas vyriausybei“ arba b2g yra prekių ar paslaugų pardavimo vyriausybinėms organizacijoms terminas. Modelis laikomas sudėtingu, bet pelningu, nes valstybė yra didžiausias klientas Rusijoje. Paslaugų teikėjas jai nebūtinai turi būti stambus - dabar vis dažniau praktikuojamas bendradarbiavimas tarp valstybės ir mažų firmų bei startuolių. Privatus verslas su biudžetu gali bendradarbiauti įvairiai, tačiau komercinis įmonių ir valstybės bendradarbiavimas vyksta per viešųjų pirkimų sistemą.
Visi etapai yra kontroliuojami federaliniais įstatymais - oficialiuose dokumentuose pateikiamas pirkimo proceso aprašymas, apribojimai ir sandorių vykdymo būdai. Bendradarbiavimas su valstybe reiškia, kad sandorio procesą lydės daug ataskaitinių dokumentų. Be to, juos reikia ruošti ne tik prieš galutinį etapą, bet ir viso proceso metu. Dažnai tiekėjai susiduria su kelių savaičių vėlavimais mokėjimais ar nesudėtingų klausimų sprendimu. Paprastai tokių sandorių sumos yra gana didelės, o kai kurios bendradarbiavimo rūšys apima sertifikato, nurodančio organizacijos produktų kokybę, gavimą.
Valstybė yra didžiausias pirkėjas, todėl nedideli prekių kiekiai - ne jai. Dažnai įmonės, kurios nuolat bendradarbiauja su vyriausybe, vykdo didelio masto užsakymus - tai gali būti didelis vaistų tiekimas, 10 didelių sporto turnyrų organizavimas vienu metu arba daugiau nei 20 gyvenamųjų rajonų mieste sutvarkymas. Tačiau yra išimčių - kai kurios biudžetinės organizacijos sudaro sutartis dėl nesudėtingų darbų.
Kaip aukcionai veikia naudojant B2G modelį?
Aukcionai arba konkursiniai konkursai padeda pasirinkti tinkamą rangovą. Tiesiog tiekti prekes ar teikti paslaugas valstybei neįmanoma. Jums reikia užsiregistruoti svetainėje ir pateikti paraišką dalyvauti aukcione - pačioje paraiškoje rangovas turi teisę nurodyti savo paslaugų kainą.
Apibendrinimas
B2B - tai sandorio rūšis, kai viena įmonė bendradarbiauja su kita įmone - tiekia jai prekes ar teikia paslaugas.
B2C yra verslo modelis, kai įmonė tiekia produktus galutiniam vartotojui.
B2G yra sandorio rūšis, kai privati įmonė tiekia produktus arba teikia paslaugas vyriausybinei organizacijai.