Šiame straipsnyje apžvelgiamos nekilnojamojo turto brokerės Kristinos Marčiulevičienės įžvalgos apie prabangaus nekilnojamojo turto rinką Lietuvoje. Straipsnyje aptariamos sėkmės istorijos, pardavimo strategijos, klientų poreikiai ir rinkos tendencijos.
Sėkmės Istorijos ir Įsimintini Sandoriai
Kristina Marčiulevičienė (K.M.) prisimena vieną įsimintiniausių istorijų: virš 3 mln. litų vertės sandoris, kurio preliminarią sutartį pasirašėme skvere ant suoliuko priešais LR Vyriausybės rūmus.
Kaip šiandien prisimenu save tą rytą, išlindusią iš dušo, su šlapiais plaukais, telefonu derinančia kainą tarp pirkėjo ir pardavėjo, kitas sąlygas... Sutariau! Pardavėjas (tuo metu buvo vienas aukščiausių valdžios atstovų) sako man: „Kristina, jeigu būsi prie Vyriausybės rūmų po 20 min, galiu pasirašyti, vėliau negalėsiu, nes turiu svečių delegaciją, o ryt išplaukiu į kruizą, o ir šiaip, žmona nenori parduoti...
Aš turbūt net nekvėpavau, susiruošiau per 5 minutes, o po 15 minučių jau stovėjau Kudirkos aikštėje su sutartimi, pakeliui įtikinusi atvykti ir pirkėją, kuris sėdėjo nuošaliau ir laukė manęs su pardavėjo parašais.
Abu - ir pardavėjas ir pirkėjas net neskaitė sutarčių, nes abu neturėjo laiko! Ši istorija kelia šypseną, tačiau parodo, kiek reikia sukauptų žinių, charakterio tvirtumo, jog žmonės tavimi tikėtų ir pasitikėtų, būtų ramūs ir tikri dėl savo sprendimo.
Tie klientai ir jų šeimos iki šiandien yra mano klientai, kreipiasi bei rekomenduoja kitus, kai reikalinga bet kokia su NT susijusi pagalba.
Danguolė Valantinienė (D.V.) pasidalino savo patirtimi: Nuo 2002-ųjų kasmet nupirkdavau „vieną kitą“ butą, juos įrengdavau, nuomodavau arba parduodavau. Sumos siekdavo 150-250 tūkst. litų. Tuo metu vis pasvajodavau, kad norėčiau sukurti ką nors įspūdingo ir parduoti už milijoną.
O kadangi paleistos mintys materializuojasi, 2014 m. pavyko nebrangiai įsigyti apleistą, bet nuostabų 136 kv. m butą įspūdingo aukščio lubomis, dideliais langais Tauro kalno papėdėje Vilniuje.
Kol jį įrengiau, Lietuvoje įvedė euro valiutą ir 2015 m. butą pardaviau už 290 tūkst. eurų. Kadangi tuo metu kainas eurais dar gana ilgai išsiversdavom į litus, tad pasidžiaugti milijonu galima sakyti pavyko.
Pardavimo Strategijos ir Sėkmės Faktoriai
K.M.: Aš asmeniškai netaikiau ir niekada netaikysiu jokių triukų. Mano formulė - atvirumas ir tiesa, jokių vyniojimų į vatą. Tai labiausiai pasiteisinantis kelias.
Kartais žmonėms sakai tiesą, o jie interpretuoja ją kaip triuką, kaip manipuliaciją, tačiau vėliau suvokia, kad visgi klydo. Štai tada ir įgauni jų pasitikėjimą, kas man yra labai svarbu, nes tik taip formuojasi ilgalaikiai, pasitikėjimu ir pagarba paremti santykiai.
Tačiau dar yra sėkmės faktorius ar kažkokia Dievo malonė, kuri lydi tam tikrus žmones ar tam tikrus turtus.
Pardavimai yra tokie įvairūs, kad kartais tu pluši tiesiogine šio žodžio prasme, rideni tą sandorį kaip sunkiausią akmenį ir, atrodo, visuose jo etapuose privalai įveikti daugybę kliūčių, o kartais užtenka vienos žinutės telefonu ar vienos apžiūros ir pardavimas įvyksta be jokių ypatingų derybų ar nesklandumų.
Per ilgametę patirtį esu labai užsigrūdinusi ir stengiuosi reaguoti į viską labai ramiai, tiesiog suprantu, kad žmonės skirtingi, situacijos skirtingos, tad privalau priimti viską ramiai, nesivadovauti emocijomis ir tuo pačiu padėti klientams, kuriems (beveik visiems) būsto pardavimas ar pirkimas yra didžiulis stresas.
Nemaža dalis parduodamų būstų nepatenka į viešą reklamą, nes mūsų klientai - gerai žinomi, turtingi žmonės nori diskretiškumo.
Būdami lyderiaujanti tarptautinė kompanija, turime galimybę pasiūlyti savo ypatingus turtus išrankiausiems pirkėjams visame pasaulyje. Mūsų objektai dalyvauja VIP programose, kurios vadinasi „The Collection“ atrankose.
„Sotheby’s International Realty“ kas ketvirtį atrenka pačių geriausių objektų kolekciją iš viso pasaulio ir juos pasiūlo savo VIP klientams.
„Sotheby’s“ aukciono namų „Preferred“ klientų grupę sudaro daugiau nei 7,2 tūkst. klientų, išskirtinai tik jiems asmeniškai yra suteikiama galimybė pamatyti šiuos išskirtinius turtus. Tarp tokių objektų yra patekęs jau ne vienas mūsų parduodamas objektas.
Parduodami daiktai nėra skirti didžiajai daugumai, tad renkamės tiesioginį pardavimą. Kadangi Lietuva nedidelė, o mūsų komandą sudaro 9 profesionalūs brokeriai, galima sakyti, kad mūsų pažintys aprėpia didžiąją dalį galimų klientų.
Valdome daug informacijos, turime daug kontaktų, tad nesudėtingai galime dirbti be viešos reklamos. Labai džiugina, kad apie 25 proc. visų mūsų sandorių yra įvykdomi įmonės viduje, tarp mūsų brokerių, kitaip tariant vienas brokeris atstovauja pardavėją, kitas - pirkėją.
D.V.: Parduodant prabangų nekilnojamąjį turtą, svarbu suprasti, kas daro turtą prabangiu ir jam pritraukti tinkamą pirkėją. Šiuos du įgūdžius įvaldę profesionalai, geriau nei bet kas žino, kaip parduoti tokį turtą.
Svarbu yra viskas, - nuo teisingos kainos nustatymo ir rinkodaros iki atidaus dėmesio detalėms. Vienas iš svarbiausių dalykų parduodant prabangų nekilnojamąjį turtą - sukurti ir perteikti tinkamas emocijas.
Vieni mėgsta tviskančią prabangą, ryškias spalvas, blizgius paviršius, aukso ar marmuro raštų apdailą, kiti - teikia pirmenybę „tyliai“ prabangai, elegantiškiems sprendimams, vertingiems meno kūriniams ir subtilioms detalėms, vengia ekstravagantiškos prabangos demonstravimo. Šių skirtumų supratimas ir pirkėjo įgeidžių įvertinimas yra pagrindinis mūsų įrankis.
Kai kuriuos objektus tenka tik „papudruoti“, o kartais siūlome ir daugiau pakeitimų. Įdėję daugiau pastangų ir atskleidę būsto patrauklumą, neužtrunkame juos parduodant, nors iki to buvo mėnesių mėnesiais nesėkmingai pardavinėjami kitų.
Klientai stebi mūsų skelbimus balsir.com svetainėje, mato kaip atrodo parduodami objektai, todėl pasitiki ir leidžia paruošti jų namus pardavimui taip, kad atitiktų pirkėjų lūkesčius.
Mokesčiai parduodant nekilnojamąjį turtą
Investicijos į Būstą ir Vietos Svarba
K.M.: Kaip tik dabar turiu tokį namą, kurį perkėlus į teisingą vietą, ne tik greitai, bet ir dvigubai brangiau parduočiau. To namo savininkai ne lietuviai, deja, jie nebuvo įsivertinę vietovės, įsigijo sklypą labai prastoje vietoje, prie triukšmingo kelio ir prastos kaimynystės.
D.V.: Taip pat turiu visai šviežią atvejį. Naujas, nuostabus, įtin kokybiškai įrengtas 210 kv. m vieno aukšto protingas namas. Beveik 4 metrų lubų aukštis, preciziška darbų atlikimo kokybė. Savininkas statėsi šį namą sau, todėl viskas „daugiau geriau brangiau“.
Žodžiu, įspūdingai atrodo ir būti jame labai komfortiška. Bet jo vieta... gyvenvietėje už miesto. Privažiavimas neasfaltuotas, nėra šaligatvių, kaimynystė per daug įvairi, šalia sklypo sena elektros pastotė.
Nors susisiekimas Minsko plentu puikus, iki miesto centro gali nuvykti vos per 10 minučių ir miestas plečiasi į tą pusę, ten kuriasi šeimos - puiku. Bet ten naujakuriai už namus moka po 300 tūkst. eurų.
Mano minėto namo šeimininkas pageidavo dvigubai didesnės kainos. Ir ji būtų labai gera, jeigu namas stovėtų kitoje Vilniaus vietoje, o jei, tarkime, Valakampiuose, parduočiau tokį ir už 1mln. eurų. Šis atvejis tik patvirtina taisyklę, kad prieš investuojant į nekilnojamąjį turtą, būtina pasirinkti tinkamą vietą, nes tai nulems jo vertę. Nekilnojamasis turtas turi teikti ne tik pasitenkinimą, bet ir užtikrinti investicijos saugumą.
Pardavimo Greitis ir Kainos Nustatymas
D.V.: Ne kartą yra tekę sutarti dėl sandorio vos per kelias dienas. Būna, kad tik užėjus iškart pagalvoju, kam tas daiktas galėtų tikti. Su kai kuriais pirkėjais draugaujame keletą metų, per tą laiką jiems padedame nupirkti, jie pagyvena, vėliau parduodame, vėl ieškome.
Kartu aplankome begalę būstų, žinome jų skonio subtilybes ir galimybes, jeigu pataikome - viskas vyksta labai greitai. Tokią sėkmę lemia adekvatūs savininko lūkesčiai ir pasitikėjimas ekspertų patirtimi.
K.M.: Viskas priklauso nuo kainos. Bus gera kaina, parduosi greitai. Aš greičiausiai pardaviau vos per kelias valandas: pasiūliau, parodžiau ir pasirašėme sutartį.
Nors turiu savybę šiek tiek pervertinti turtą, „ant juoko“ stengiuosi nieko nedaryti, nes kiekvienas pervertinimas yra ne tik užsitęsęs sandoris, bet ir nepateisinti pardavėjo lūkesčiai.
Žmogus labai „susigyvena“ su pradine turto kaina ir jeigu ji per aukšta, vėliau labai sunku psichologiškai ją sumažinti. Kiekvieną kainos mažinimą pardavėjas suvokia kaip nuolaidos suteikimą pirkėjui, nors tai jokia nuolaida, o tik rinką atitinkančios kainos subalansavimas.
Paprastai stebuklų nebūna, pirkėjai jaučia rinką ir nėra linkę permokėti už įsigyjamą būstą.
Klientų Poreikiai ir Rinkos Pokyčiai
K.M.: IT žmonės išties išsiskiria, pasiekę aukštumas savo profesijoje, aukštus kokybės reikalavimus jie kelia ir mūsų teikiamoms paslaugoms. Ir tai yra labai gerai, nes verčia pasitempti ir nedaryti klaidų. Antro šanso čia nebūna.
Namus jie dažniausiai renkasi populiariausiose Vilniaus dalyse: Centre, Naujamiestyje, Žvėryne, Užupyje, Paupyje. Jiems būtina puiki infrastruktūra, socialinis gyvenimas. Kalbant apie stilių, jų pasirinkimas - protingi, aukšto lygio modernūs namai.
D.V.: Pastaraisiais metais prabangūs nekilnojamojo turto objektai tapo technologškai itin pažangūs. Vis daugiau dėmesio skiriama ir tvarumui.
K.M.: Lietuviai išskirtiniuose namuose dėmesį skiria meno kūriniams, erdviems garažams ir prabangiems automobiliams, didžiulėms terasoms su moderniomis pergolomis ir šildančiomis lempomis. Protingi, nuotoliu valdomi namai nebėra išskirtiniai, nes jų vis daugėja.
Kalbant apie interjerus - naujuose namuose dažnai vyrauja keli, tarpusavyje nesipykstantys stiliai. Visą būsto kevalą, jeigu galima taip pavadinti, - sienas, grindis, lubas, duris, santechniką - žmonės dažniausiai renkasi ir derina prie paties namo stilistikos.
O baldus, apšvietimą ar dekorą lietuviai dažniausiai renkasi modernaus, ar jam giminingo stiliaus. Jie puikia dera tiek klasikinėje, tiek visiškai modernioje aplinkoje.
Itin populiarėja japandi - skandinaviško ir japoniško stilių mišinys.
D.V.: Prabanga visų pirma yra patogumas ir komfortas, visa kita, kas gali patenkinti išrankų pasiturinčių žmonių skonį ir užtikrinti poilsio, pramogų ir išskirtinumo derinį.
2018 m. sukurtas televizijos serialas „Succession“ („Palikimas“) išryškino „quiet luxury“ dizaino koncepciją, todėl jau keletą metų prabangaus NT rinkoje toks interjeras yra vienas perkamiausių.
Kaip rašo britų mėnesinis interjero dizaino žurnalas „Homes & Gardens“, tai vienas naujausių interjero dizaino apsėdimų.
Pavyzdys, puikiai įkūnijantis šią madą - modernus vieno aukšto namas Skardžio g., kuris nesenai pasirodė rinkoje. Parduodamas už 1,1 mln. eurų. Dėl kruopščiai išpuoselėtos su gamta susiliejančios aplinkos ir greitai pasiekiamo miesto centro, patogumų ir rafinuotos estetikos šis namas yra tylios prabangos pavyzdys šiandieninėje NT rinkoje.
3 miegamieji, 3 vonios kambariai, SPA zona ir privatus pušynas kieme. Įsikūręs 15 arų žemės sklype. Dėl išskirtinės architektūros, aukščiausios klasės apdailos ir dėmesio detalėms interjeras spinduliuoja ramia elegancija.
D.V.: Jeigu samdomi profesionalai, daromi kiemo projektai, įspūdingi augalai vežami pagal individualius užsakymus, įrengiamas baseinas, terasa ar vasaros virtuvė, galime drąsiai teigti, kad ir 100 tūks. eurų įrengti kiemą - ne riba.
Asmeninės Savybės ir Darbo Sėkmė
D.V.: Prabanga nebestebina, gal labiau žmonės kurie taip talentingai ją sukuria. Tiesą pasakius, labiau džiugina nei stebina, nes tie, kas užsibrėžia tikslą sukurti tikrą prabangą, turi matyti aiškią viziją ir užtikrinti, kad galutinis rezultatas atspindės prabangaus gyvenimo būdą.
Visos interjere naudojamos detalės, nuo apdailos medžiagų iki rankenėlių ar švietuvų yra pritaikomos, kad derėtų ir skambėtų. Tokie namai kuriami neskubant ir kainuoja tai daug, nors visada atsiranda pagundų pasukti lengvesniu keliu - sutaupyti laiko ar pinigų.
Bet tie, kas išties siekia sukurti ne trumpalaikes dekoracijas, o tai, kas bėgant metams taps paveldu, gražina mūsų miestą ir prisideda prie to, kad šiandien išrankiems pirkėjams turime ką pasiūlyti.
D.V.: Ne paslaptis, laimingi žmonės gražiau atrodo, geriau dirba ir labiau patinka žmonėms. Bet, laimė nėra kažkoks stebuklas, kuris vienus ištinka, o kitų ne. Pas visus būna ir pergalių ir pralaimėjimų, svarbu, nežiūrėti į viską pernelyg rimtai ir netrukdyti sau gyventi laimingai.
Kai pasirenkame būti laimingais, sėkmę traukiame kaip magnetai.
K.M.: Pritariu, kad laimingi žmonės yra labiau sėkmingi. Žmonės, kurie vertina patį gyvenimą, moka ir gali mėgautis juo. Daug ir gerai parduoda tie, kurie yra atsipalaidavę, kuriems patinka pats procesas, ne tik užmokestis, kurie moka išgirsti klientus ir daro teisingus žingsnius.
O viską teisingai atlikus, ateina ir atlygis.
NT pardavimas - tai ne tik pardavimas, tai mūsų gyvenimo didžioji dalis, kurią išjaučiame, išgyvename kartu su savo klientais ir kuri kaskart įkvepia naujiems iššūkiams. Čia kaip užburtas ratas, darai didelius darbus, pasieki gerą rezultatą - tas suteikia ne tik didelį džiaugsmą bet ir azartą dirbti dar geriau.
K.M.: Išvaizda visada ir visur turi privalumų, tik reikia nepamiršti, kad būsim išlydėti „pagal protą“.
O sėkmingo brokerio savybes išskirčiau šias: komunikabilumas, psichologijos išmanymas, profesionalumas.
D.V.: Mūsų klientai dažniausiai yra ambicingi, daug pasiekę ir visko matę žmonės. Norint suteikti jiems naudingas ir kokybiškas paslaugas, be profesinių žinių, ne mažiau svarbios yra ir asmeninės pardavėjo savybės: išlavinta intuicija, empatiškas mąstymas ir gyvenimiška patirtis, leidžianti suprasti žmonių troškimus ir pasirinkimus.
Atidumas detalėms, nuoseklumas, atsakomybė, diskretiškumas, disciplina, sąžininguma...
Brangiausi NT Sandoriai Lietuvoje 2024 m.
2024 m. nekilnojamojo turto (NT) rinkoje fiksuotas rekordas - parduotas brangiausias butas Lietuvoje, už kurį atseikėta beveik 2,5 mln. eurų. Pats brangiausias NT objektas Lietuvoje - namas Laurų g. už 3,5 mln. eurų.
Praėjusiais metais NT rinką sudrebino milijardieriaus Tomo Okmano iš Lydos Lubienės įsigytas namas prie Neries. Tą kartą už jį atseikėta 4,6 mln. eurų.
2024 m. taip pat netrūko brangių sandorių. LRT.lt, remdamasi Registrų centro ir „Baltic Sotheby's International Realty Lithuania“ pateiktais duomenimis, skelbia didžiausius gyvenamuosius NT sandorius šalyje.
- Butas už beveik 2,5 mln. eurų - pats brangiausias Lietuvoje parduotas butas, Aukštaičių g., Paupyje (216 kv. m).
- Namas už 3,5 mln. eurų - Laurų g., viename geriausių Vilniaus kvartalų (330 kv. m).
- Namas už 2,7 mln. eurų - M. K. Čiurliono g. Vilniuje (460 kv. m).
- Namas už 2,2 mln. eurų - Palangoje (190 kv. m).
- Butas už 2,15 mln. eurų - Vilniaus senamiestyje, Jogailos g. (201 kv. m).
- 2 butai po 2,1 mln. eurų - Palangoje, Kęstučio g. (330 kv. m ir 360 kv. m).
- Butas už 2 mln. eurų - Aukštaičių g. sostinėje (120 kv. m).
- Namas už 2 mln. eurų - Valakampiuose (Nugalėtojų g.) (680 kv. m).
- Butas už 2 mln. eurų - Z. Sierakausko gatvėje (190 kv. m).
M. Bružo pasiteiravus, kiek laiko reikia pardavinėti NT objektus, kurių kaina siekia daugiau nei milijoną eurų, šis teigė, kad atvejų būna įvairių.
„Visų pirma, nėra daug pirkėjų, kurie galėtų sau leisti įsigyti tokį turtą. Tačiau, net ir atsižvelgiant į tai, pirkėjų tokioje rinkoje turime daugiau negu pasiūloje prabangių būstų. Tai reiškia, jei NT objektas gerai suplanuotas, infrastruktūra gera, yra stovėjimo vieta ir t. t., tai sandoris gali būti greitas. Visgi įprastai planuojame, kad pardavimo ciklas truks 6-12 mėnesių“, - aiškina M. Bružas.
Kalbėdamas apie brangiausius gyvenamojo būsto NT sandorius Lietuvoje, M. Bružas paminėjo, kad šiuo metu skelbimuose yra ir didesnės vertės namų nei praėjusių metų T. Okmano sandoris už 4,6 mln. eurų.
„Pardavimuose šiuo metu yra namų ir už 5, 5,5 mln. eurų ir dar brangesnių. Kol kas sandorių už tokias sumas neturime. Tuo tarpu kalbant apie butus, brangesnio nei parduotas iki šiol, už 2,45 mln. eurų, - ant prekystalio kol kas Lietuvoje nėra. Šiuo metu pardavime nėra gerų butų. Jei ateitų pirkėjas ir sakytų, kad duokite man 10 prabangių butų pasirinkti, kurių dydis būtų 200-300 kvadratinių metrų, tai tokios pasiūlos nėra. Pirkėjų turime, o pasiūlyti pirminėje rinkoje nelabai yra ką“, - teigia M. Bružas.
NT plėtotojai anksčiau atsargiai rinkose plėtojo prabangius objektus. Dabar - jei sklypas geroje vietoje, klausimų nekyla, nes pirkėjų bus“, - tikina M. Statulevičius.
Visi šie veiksmai, anot jo, išilgina procesą, o prabangiame segmente įvykdyti projektą gali užtrukti ir 6-8 metus.
Kalbėdamas apie prabangaus būsto kainą, M. Statulevičius pažymėjo, kad ji Vilniuje siekia apie 10 tūkst. eurų už kvadratinį metrą. Pajūryje gali būti ir 15-18 tūkst. eurų už kvadratinį metrą.
M. Bružas pažymėjo, kad 2024 metai buvo permainingi, o pardavimų apimčiai įtakos vis dar turi geopolitinė situacija, išaugusios palūkanos bei sulėtėjusios naujo būsto statybos.
„Šiemet pardavėme būsto už 50 mln. eurų. Pirmus 11 šių metų mėnesių, palyginti su praėjusiais metais, tai net ūgtelėjome 19 proc. Atsižvelgiant į tai, kad didžioji dalis būstų parduoti iš antrinės rinkos, rezultatas neblogas.
tags: #kristina #marciuleviciene #nekilnojamojo #turto #brokere