Brokerių Boikotas "Aruodas": Priežastys ir Alternatyvos

Nekilnojamojo turto (NT) brokerių darbas apipintas mitais ir iššūkiais. Vieni mano, kad tai lengvas būdas užsidirbti, kiti - kad brokeriai visada sąžiningi. Tačiau realybė dažnai būna sudėtingesnė. Šiame straipsnyje panagrinėsime, kodėl brokeriai kartais boikotuoja skelbimų portalus, kokie sunkumai jų laukia darbe ir kaip išvengti klaidų parduodant būstą.

Nesąžiningas Elgesys ir Etikos Kodeksas

Pasitaiko atvejų, kai brokeriai griebiasi nesąžiningų taktikų, siekdami pritraukti klientų. Skelbimuose nurodomos mažesnės kainos, prirašoma nesamų būsto privalumų arba pridedama neegzistuojančio būsto nuotraukų. Paskambinus brokeris paaiškina, neva šis būstas kaip tik šiandien jau parduotas, tačiau jis galėtų parodyti labai panašų kitą. Brokeriai neriboja fantazijos ir daug visko prigalvoja, kad tik pritrauktų klientų.

Nekilnojamojo turto agentūrų asociacija (NTAA) siekia kelti brokerių profesijos prestižą sertifikuodama brokerius ir vertindama abejotiną elgesį etikos komisijoje. Tuo tarpu asociacijai skundus gali teikti patys brokeriai, įmonės ar fiziniai asmenys. Už etikos kodekso nepaisymą brokeris gali būti įspėtas, o už grubius pažeidimus - išmestas iš asociacijos.

Vis dėlto R. Kirdulis pripažįsta, kad asociacija gali sudrausminti tik jai priklausančius nesąžiningai besielgiančius brokerius. „Situacijos staigiai nesuvaldysime - tik evoliucijos būdu. Jeigu ilgainiui tos įmonės prisijungs prie asociacijos, jaus moralinę priežastį tvarkytis.

Kur Kreiptis Esant Problemoms?

„Vieni žmonės eina į policiją, kiti į Vartotojų teisių gynimo tarnybą, dar kiti savais būdais kovoja. Vienos tarnybos ar vienų durų, kur galima būtų kreiptis NT klausimais, nėra. Kur kreiptis nepasakysiu, nepykite. Man galbūt trūksta kompetencijos teisiniais reikalais.

„Asociacija bandė inicijuoti Nekilnojamojo turto brokerių įstatymą, bet po kelerių metų diskusijų buvo atsisakyta šios idėjos, nes tai būtų dar viena licencijuojama veikla ir perteklinis reguliavimas, nes daugelis Europos šalių stengiasi atsisakyti licencijuojamų veiklų, kad kuo daugiau visuomenės sluoksnių galėtų dirbti įvairų darbą.

Brokerių Kasdienybė: Daugiau Nei Tik Pardavimai

Daugelis brokerių kalbėję su „Business Insider“ teigė norintys, kad klientai žinotų darbo virtuvę. „Taip, dalis mūsų darbo yra rodyti brangius namus Manhatane, tačiau tuo pat metu esame ir sandorių koordinatoriai, rinkodaros specialistai, terapeutai, pardavėjai, vadovai, apskaitininkai, mokytojai ir taip toliau“, - kalbėjo Spenceris Cutleris, brokeris iš Niujorko.

Brokeriai susiduria su įvairiais iššūkiais, kurie nėra matomi iš pirmo žvilgsnio:

• Ribotas pelningumas: Buvimas nekilnojamojo turto brokeriu nebūtinai reiškia, kad daug užsidirbsite. Iš gautų komisinių jie turi padengti visas su pardavimu susijusias išlaidas.
• Nedėkingi klientai: „Niekada nenorėčiau pasakyti klientui, kad jis nedėkingas, tačiau kartais taip atrodo“, - sakė Scotas Dalbery iš „REAL New York“ agentūros.
• Darbas su dideliu kiekiu klientų vienu metu: Klientai būtų šokiruoti sužinoję, su kokiu žmonių skaičiumi jie dirba norėdami parduoti turtą.
• Savaitgalių praleidimas su šeima: „Mes dvejojame pasakyti savo klientams, kad iškeliaujame atostogų arba šį savaitgalį nedirbsime, nes norime praleisti laisvalaikį su šeima“, - sakė Kalifornijoje ir Naujajame Džersyje namais prekiaujanti Smitha Ramchandani.

Ko Brokeriai Norėtų Pasakyti Klientams?

Štai keletas dalykų, kuriuos brokeriai kartais norėtų pasakyti savo klientams, bet dažnai susilaiko:

• Neturite jokio skonio: „Warburg Realty“ agentūros, įsikūrusios Niujorke, brokerė Mary Hall Mayer tikino kartais norinti pasakyti klientais tiesą: „Neturite skonio, dėl to jūsų turtas negali pasiekti norimos kainos.“
• Daugelis klientų 50 proc. viršija savo biudžetą: Prabangius namus parduodančios agentūros „Anchor NY“ brokeris Adamas Feinbergas teigė kartais norintis pasakyti klientams, kad jei jie nėra pasirengę iškart padidinti savo biudžeto, gali prarasti puikų pasiūlymą.
• Nuosavas namas - ne kiekvienam: „Nuosavo namo turėjimas tikrai ne kiekvienam. Nebent kilus problemoms turėsite iš ko jas sutvarkyti. Jei ne, turbūt nereikėtų įsigyti namo“, - įsitikinęs Virdžinijoje įsikūrusios agentūros „Keller Williams“ brokeris.
• Būstas, koks yra dabar, nepritrauks klientų: Agentūros „Warburg Realty“, parduodančios būstą Manhatane ir Brukline, brokerė Noemi Bitterman „Business Insider“ teigė norinti klientams dažnai pasakyti, kad jų namai su esamais baldais neatrodys gerai.
• Iškart nerasite savo svajonių būsto: Brukline dirbantis „Compass“ agentūros brokeris Jasonas Tsalkas „Business Insider“ tikino norintis pirkėjams, ypač pirmojo būsto, pasakyti, kad jie kol kas neras savo svajonių namų.
• Viskas išsispręs: „The Robin Kencel Group“ agentūros brokerė Robin Kencel sako dažnai norinti nuraminti savo klientus ir jiems pasakyti, kad visi nusivylimai yra proceso dalis.

Kaip Išvengti Klaidų Parduodant Būstą?

Ko dažnai nenumato savarankiškai būstą parduodantys ir kokių klaidų gali padėti išvengti kvalifikuotas brokeris, pranešime spaudai pasakoja nekilnojamo turto pardavimo ekspertės, didelę sandorių patirtį turinčios brokerės Patricija Bubulaitė ir Gitana Dernovaitė.

„Brokeris sutaupo ir laiko, ir pinigų“, - vieningai sutaria abi. Jų patirtis rodo, kad su būsto pardavimais nesusiję žmonės dažnai neįsivaizduoja, kiek energijos, pastangų, specifinių žinių ir tvirto psichologinio pasirengimo gali pareikalauti nekilnojamo turto sandoris. Ypač jei žmogus nori parduoti už maksimaliai adekvačią kainą.

„Kartais žmonės sakosi turintys daug pardavimų patirties, todėl jiems nereikia brokerio, jie viską gali patys. Tačiau kitos srities pardavimų patirtis būstui netinka. Lietuviai labai prisirišę prie namų, todėl tiek jo pardavimas, tiek pirkimas yra retas ir svarbus, daug emocijų keliantis, įvykis daugumos gyvenime. Pakankamai patirties tam įgyti neįmanoma, jei nesi brokeris“, - sako abi ekspertės.

Kainos Nustatymo Klaidos

Anot jos, tie, kurie bando nekilnojamą turtą parduoti patys, vieną dažniausių klaidų padaro jau pačioje pradžioje - nustatydami pardavimo kainą. Anot eksperčių, kainos nustatymo klaidos svyruoja į abi puses: kartais savininkas nežinodamas rinkos realijų ar jausdamas spaudimą nusipigina. Tačiau pasitaiko ir priešingai - nuosavas būstas yra pervertinamas ir už jį bandoma gauti neadekvačiai didelius pinigus.

G. Dernovaitė prisiminė realų atvejį, kai pardavėjas buvo linkęs prarasti pinigų. Pagyvenusi moteris nutarė pati parduoti sodybą, kurioje gyveno. Ji nusistatė kainą ir įdėjo skelbimą į socialinius tinklus. Per kelias dienas užplūdo kritikos banga: žmonės šaipėsi iš būsto, kritikavo vietą ir aplinką, vienas per kitą rašė, kad kaina nesąmoninga. Per porą dienų tokios reakcijos nesitikėjusios moters pasitikėjimas turto verte buvo palaužtas.

Priešingą atvejį prisiminė P. Bubulaitė. Klientas pageidavo sumos, kuri gerokai viršijo rinkos kainą ir neklausė brokerės siūlymo nustatyti adekvatesnę kainą.

Štai dažniausios klaidos nustatant kainą:

Psichologinis Krūvis

„Žmonės dažnai neįvertina psichologinio krūvio, kurį tenka patirti parduodant nuosavus namus“, - dar vieną svarbų niuansą įvardija ekspertės. Jos abi pabrėžia, kad parduoti būstą ir parduoti „savo būstą“ - du labai skirtingi dalykai.

„Kai nusprendžiau parduoti nuosavus namus, paprašiau, kad tai padarytų kolega“, - sako G. Dernovaitė. Anot brokerės, jai nesinorėjo girdėti, kaip potencialūs klientai kritikuoja jos erdvę ir daiktus, ieško trūkumų, svarsto, ką reikėtų išmesti ar pakeisti.

Vieno Brokerio Taisyklė

Dar viena klaida, kurią dažnai daro būstą parduoti susirengę - siūlo su objektu dirbti daugiau nei vienam brokeriui. „Savininkas galbūt mano, kad taip paskatins mūsų tarpusavio konkurenciją ir iš to tik laimės, tačiau nepagalvoja, kad tokiu būdu brokeris praranda realų suvokimą, koks yra susidomėjimas šiuo nekilnojamu turtu ir jam daug sunkiau orientuotis paklausoje. Be to, objektas, kurį pardavinėja ne vienas brokeris, dažnai potencialiems pirkėjams tampa įtartinu. Jie apžiūri objektą kelis kartus su skirtingais brokeriais ir pradeda manipuliuoti. Tai tikrai neskatina pardavimo“, - sako G. Dernovaitė.

Anot P. Bubulaitės, žmonės dar dažnai neįvertina viso pardavimo proceso sudėtingumo ir dalykų, kurių jo metu gali prireikti. „Brokeris greitai reaguoja į situaciją, žino žingsnius ir be klaidų padaro viską, ką reikia. Savininkas dažnai net nežino, kiek ir kokių procesų įvyko, kol sandoris buvo sėkmingai užbaigtas. Be to, brokeriai dirba su teisininkais, matininkais, kitais specialistais. Savininkui nereikia nei jų ieškoti, nei kontroliuoti“, - sako ekspertė.

Pabaigdamos pokalbį abi ekspertės sutarė, kad dar labai svarbu ne tik pasisamdyti brokerį, bet ir rasti patikimą, patyrusį, tą, kuriuo gali pasitikėti ir su kuriuo malonu bendradarbiauti. Pardavimas turi būti malonumas, o ne kančia. Paklaustos, kaip gi pardavėjui tokį gerą rasti, atsako: patikimiausias būdas - asmeninės rekomendacijos ir atsiliepimai tų, kurie dirbo su specialistu anksčiau. „Mes ne veltui sakome, kad dirbame ne su nekilnojamu turtu, o su žmonėmis“, - reziumuoja brokerės.

tags: #brokeriai #boikotuoja #aruodas